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作為一家成立不足1年的壽險(xiǎn)公司,弘康人壽憑借在網(wǎng)銷上的出色表現(xiàn),打響了市場(chǎng)攻略的第一站。弘康人壽經(jīng)由淘寶銷售的兩款投資性產(chǎn)品“弘康靈動(dòng)一號(hào)”和“弘康零極限B款”,兩天的保費(fèi)收入就超過2000萬元,讓業(yè)內(nèi)震驚不小。
新公司搭車淘寶網(wǎng)銷
弘康人壽于2012年8月底正式開業(yè),員工不到50人。而成立不足6個(gè)月,即2013年2月初就與淘寶理財(cái)合作,參加了為期三天的壽險(xiǎn)公司理財(cái)產(chǎn)品團(tuán)購促銷活動(dòng),通過向消費(fèi)者返一定集分寶的模式為參加活動(dòng)的保險(xiǎn)公司造就了一撥“用戶紅利”。弘康人壽副總裁兼總精算師張科27日對(duì)本報(bào)記者稱,“產(chǎn)品2月初上線直到促銷,保費(fèi)收入約幾百萬,促銷三天就賣了2000萬”。
參與團(tuán)購的網(wǎng)友中也不乏“大手筆”。其中,一名網(wǎng)友于8日下午17:04分購買了129份弘康人壽的“靈動(dòng)一號(hào)”產(chǎn)品,即投資12.9萬元,該產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率為3.01%,最低持有期為15天。“低門檻、高收益、有保底”讓參團(tuán)保險(xiǎn)產(chǎn)品十分具吸引力。相比較其他理財(cái)產(chǎn)品動(dòng)輒5萬元起售的門檻,本次推出的保險(xiǎn)型理財(cái)產(chǎn)品參與門檻低至千元,收益高于一般理財(cái)產(chǎn)品,收益率在3-5%之間,加上返利集分寶等促銷工具,最終收益要比既定的年化收益略高。
網(wǎng)銷理財(cái)產(chǎn)品避保障
新鮮感之后,如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品,抓住穩(wěn)定客戶,是壽險(xiǎn)公司走網(wǎng)銷之路需要繼續(xù)考慮的問題。目前入駐淘寶的金融產(chǎn)品只有幾款,除交行售賣貴金屬外,其他都偏向于主打理財(cái)。而壽險(xiǎn)公司推出的全是投資理財(cái)型產(chǎn)品。
而在理財(cái)方面,弘康人壽在淘寶上推出兩款產(chǎn)品分別名為“弘康靈動(dòng)一號(hào)”和“弘康零極限B款”。前者500元起認(rèn)購,以500元的倍數(shù)增長(zhǎng),預(yù)計(jì)年化收益率為3.01%,保底收益2%,15天可零手續(xù)費(fèi)退保。后者預(yù)計(jì)年化收益率為4.85%,保底2.5%,一年期滿后可領(lǐng)取收益。
從收益角度,即使達(dá)到預(yù)計(jì)收益也不比銀行類理財(cái)產(chǎn)品有突出優(yōu)勢(shì)。“這三天的保費(fèi)收入確實(shí)有一個(gè)跨越性增長(zhǎng),但與我們掌管的投資資金總量相比,卻沒有那么突出。”張科透露,弘康人壽的5億元注冊(cè)資金大部分也用于投資收益。其直投對(duì)象主要為銀行協(xié)議定存和債券等固定收益類金融產(chǎn)品,也有一部分資金委托資管、券商等機(jī)構(gòu)管理。
弘康人壽宣稱以上兩種萬能險(xiǎn)產(chǎn)品期滿后退保“不收取任何費(fèi)用”。張科強(qiáng)調(diào),這些費(fèi)用指保單管理費(fèi)、初始費(fèi)用、分領(lǐng)手續(xù)費(fèi)等。“投資者認(rèn)購的全額我們都用于投資,產(chǎn)品里的保障類險(xiǎn)種是贈(zèng)送的。”張科認(rèn)為,之所以保費(fèi)有競(jìng)爭(zhēng)力與網(wǎng)銷低廉的銷售成本有關(guān)。銀保渠道收入高,人力成本也高,目前就弘康來看,互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來的收入已超過銀保。
網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品未來走勢(shì)
網(wǎng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品涉嫌“跨區(qū)銷售”的質(zhì)疑聲從未斷過,為避免異地出險(xiǎn)理賠可能造成的潛在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和高經(jīng)營成本,壽險(xiǎn)公司現(xiàn)階段更傾向于回避開發(fā)保障類產(chǎn)品。難以開發(fā)保障型產(chǎn)品,理財(cái)又將面臨多機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。弘康等壽險(xiǎn)公司先入場(chǎng)吃完這撥紅利后,要邁下一步卻不那么容易。“這確實(shí)是目前我們暫時(shí)未推出純保障類產(chǎn)品的一個(gè)原因。另外保障類產(chǎn)品條款相比理財(cái)類更復(fù)雜,對(duì)消費(fèi)者吸引力也不足理財(cái)類。”張科對(duì)記者坦言。目前弘康人壽只能在北京地區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
當(dāng)更多銀行、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)入駐淘寶平臺(tái)之后,“保險(xiǎn)產(chǎn)品如何跟銀行類的理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),若要推保障類產(chǎn)品又如何解決異地(未設(shè)分支機(jī)構(gòu)地區(qū))理賠問題?”27日,中國社會(huì)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事庹國柱接受本報(bào)采訪時(shí)提出。他認(rèn)為,保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)銷一方面需要“試錯(cuò)”空間,另一面要考慮設(shè)計(jì)與互聯(lián)網(wǎng)特性相適應(yīng)的產(chǎn)品。
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保險(xiǎn)產(chǎn)品
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