保險營銷員不能做空想主義者,空想帶不來業(yè)績。無論說得天花亂墜,業(yè)績才能夠證明一切,只有業(yè)績才是展業(yè)的硬道理。創(chuàng)造業(yè)績,關鍵是行動力,就是一個“干”字。但究竟怎么“干”,是有一定章法和規(guī)律的。遵循了客觀規(guī)律,就會“干”得更好,否則就會帶來風險。為此,需要營銷員做到“三干”,“三不干”。
一,干滿勁兒。即保險營銷員應當竭盡全力干好本職工作,在分配的工作范圍內(nèi),兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地工作。尤其是在工作的時間內(nèi),應當精心思考如何展業(yè)、如何拜訪客戶,心中有具體的目標和計劃。不能做一天和尚撞一天鐘。
二,干出成績。無論如何,保險營銷員都有一定的考核期和考核指標,最終還是要用業(yè)績說話。沒有業(yè)績,一切無從談起,也不可能在保險行業(yè)內(nèi)有立足之地。因此,探討展業(yè)的模式,尋找潛在的客戶群,應當成為保險營銷員每天面對和思考的問題。
三,干出隊伍。保險營銷員不僅自己要干,還應當積極影響團隊成員一起干,從而不斷地吸引優(yōu)秀人才加盟,壯大營銷隊伍,從而取得良好的展業(yè)業(yè)績。因此,通過干出業(yè)績而帶動干出風格、干出表率、干出隊伍來是非常重要的。
一,不盲干。即保險營銷工作有一定的章法可循,絕不是漫無邊際、一拍腦袋的事情,而要經(jīng)過深思熟慮得出展業(yè)計劃和方案,從而使展業(yè)活動有一定的針對性,從而更好地樹立保險營銷員的展業(yè)形象。
二,不粗干。保險營銷員不是下地揮鋤頭,而是有一定技術含量的,尤其是應當對保險產(chǎn)品有深入的了解和認識。因此,通過一定的專業(yè)化營銷技巧,才能夠得到客戶的信賴。因此,精心設計營銷方案,對于保險營銷員展業(yè)是非常重要的。
三,不急干。保險營銷工作中,急功近利就會造成決策失誤,考慮不周,從而帶來營銷風險。因此,對于需要經(jīng)過分析和研究的營銷手段,一定要進行論證,以免展業(yè)后產(chǎn)生后遺癥。同樣,對于需要團隊協(xié)助處理的事情,也不應當急于自干,從而造成一定的麻煩。當然,急不是松懈、懶散,而是一種認真做事的態(tài)度,一種對客戶和保險機構(gòu)負責任的精神,更是減少客戶投訴的關鍵所在。
一、推銷保險之前,自己應先投保。
我說的從我做起,就是說保險是好,那么你自己選擇一份先投保上。不然,你怎么去動員別人。在推銷保險時,客戶很可能提出,你說保險好,那么你保了嗎?這時,你可以理直氣壯的回答,我投保了,不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的,保險這么好、那么好,可您就是不保,這樣是沒有說服力的。大家都記得,當通遼營銷中心剛剛成立時,通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工,帶頭投保,這一點,為全體員工營銷新險種起到了先導作用。
二、推銷保險,可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史,我們的營銷員幾乎都是這么走過來的,應該說這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說,保險確實好,保險公司帶頭保,親朋好友跟著保。這樣做,陌生的人知道后,保險不是騙人。如果騙人、害人,保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外,從親朋好友中動員投保,因為他們了解你,用老百姓的話說,對你知根知底,認為你不可能騙他、害他,一旦投保,他也愿意把錢交給你。所以說,得出這樣一個結(jié)論,熟人好辦事。同行們,回顧您所走過的歷程,生人和熟人相比較,哪個成功率高?
三、推銷保險,必須對保險條款吃透。
條款能否吃透,關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢,有多少好處,什么時間受益等都說不清楚,人家也很難投保。應該做到,不同的年齡,不同的經(jīng)濟狀況,選擇不同的險種,既少花錢,得到實惠又多,使保戶享有最大的利益,我想,他一定投保?;锇閭?,不要著急,一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。
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