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在向客戶推銷意外保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該多從客戶的角度和利益考慮問題,客戶才能打開心扉接受你的推薦,才能規(guī)劃出一份好保單。本文將為您介紹意外保險(xiǎn)話術(shù)的相關(guān)技巧。
3年前因?yàn)樽约河形慌笥巡恍业昧送砥诜伟?,生命還有3個(gè)月,他的兒子10年前已在我公司投保,當(dāng)時(shí)因?yàn)樗揖巢惶茫蚱迋z都沒買保險(xiǎn)。后來,因?yàn)闂l件一直沒什么改善,我也沒堅(jiān)持讓他們?cè)儋I保險(xiǎn)。可這次朋友得了重病,昂貴的醫(yī)藥費(fèi)還有好多進(jìn)口藥社保是不能解決的,由于我沒堅(jiān)持叫他們投保,我一直很內(nèi)疚,我沒盡到一個(gè)優(yōu)秀代理人的義務(wù)。當(dāng)時(shí)我就捐贈(zèng)3萬元給朋友治病用,使他生命延長(zhǎng)了3個(gè)月。但是他的親朋好友中沒有一個(gè)愿意捐錢給他的,他的太太含著眼淚對(duì)我說:我比他的親人還要親啊。通過這件事,對(duì)我的觸動(dòng)很大,要想真正幫助更多的人,只有多宣傳保險(xiǎn)的功能和意義,靠個(gè)人的捐贈(zèng)力量還是很小的。后來他太太也主動(dòng)買了大病保險(xiǎn),還為我介紹了好多客戶。這件事在我以后的展業(yè)中起到非常大的幫助。每當(dāng)客戶在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),不知道是買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)還是買大病保險(xiǎn)時(shí),如果客戶一份保險(xiǎn)都沒買過,我一定請(qǐng)他先買保障型的保險(xiǎn)。用故事去說服他們。
既然話術(shù)是一種傳遞,那么面對(duì)性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人,傳遞的意思一樣但運(yùn)用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)有知識(shí)、能客觀看待生命的人,我們就會(huì)比較直接傳遞保險(xiǎn)的意義,如“每年存入一點(diǎn)錢,就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時(shí)有一大筆錢可用;如果一生無恙,后人仍可領(lǐng)回這筆錢,只當(dāng)儲(chǔ)蓄何樂而不為?”
對(duì)犯忌諱和迷信的人就不能直說,我們會(huì)換一種這類人能理解接受的詞語來表達(dá)。如“破財(cái)免災(zāi),你看我們每年都要花些香火錢吧,只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了,真有病了還能有一大筆用呢!如果老天真保佑我們平平安安,最后還可給后人一大筆呢!”呵呵,這可能就是老人家常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧!”但要切記,不管怎么傳遞保險(xiǎn)的功用,不能傳遞錯(cuò)誤!等你傳遞完了,保險(xiǎn)公司變成銀行的職能了,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
代理人在客戶面前避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`,關(guān)鍵是多傾聽,想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂,如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶,您的問題提得非常好,我把這個(gè)問題記下來請(qǐng)教我的主管明天再來告訴您。
這樣的回答客戶比較能接受,還會(huì)覺得你很有上進(jìn)性,很謙虛,你就更有機(jī)會(huì)。另外,在舉例時(shí),特別是講到身故、意外、得了大病等,最好是用自己來做例子為好。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣,這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。
有些客戶已經(jīng)買過一些意外傷害保險(xiǎn)。他們認(rèn)為,這已經(jīng)足夠了,不需要再買其他保險(xiǎn)了,而且在他們看來,只有意外傷害保險(xiǎn)的作用大,其他保險(xiǎn)就無關(guān)緊要了。應(yīng)如何應(yīng)對(duì)呢?
營(yíng)銷員小青:您好,王先生!上次我給您講的產(chǎn)品您覺得怎樣?
客戶王先生:哦,我想過了,覺得已有意外保險(xiǎn)就行了,別的沒多大用。
營(yíng)銷員小青:是這樣啊,您是在什么情況下買的意外傷害保險(xiǎn)?
客戶王先生:我每年都買,就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的,也看到別人騎摩托車出過意外,做保險(xiǎn)的小張是鄰居,他來找我,花錢不多,也沒怎么考慮就買了。
營(yíng)銷員小青:您是說騎摩托車有意外風(fēng)險(xiǎn),為了防止發(fā)生意外才買的是吧?
客戶王先生:對(duì),就覺得這個(gè)保險(xiǎn)花錢不多、保的不少,挺實(shí)用的。
營(yíng)銷員小青:嗯,意外傷害保險(xiǎn)的確不錯(cuò),交錢不多保額卻很高。我知道,您也是意識(shí)到騎摩托車的風(fēng)險(xiǎn)才同意買的,但不知您是否同樣意識(shí)到,除了意外傷害,人生還有其他的風(fēng)險(xiǎn),如:疾病和衰老等?有的人一生沒遇到過什么意外,但是,疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。
客戶王先生:這我倒是沒多想過,只是看到有那么多意外發(fā)生,我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。
營(yíng)銷員小青:正是因?yàn)檫@些意外事件來得比較突然,給人的沖擊力大,所以,給您留下的印象也比較深刻。但是,往往疾病就來得不是那么突然,尤其是人的衰老,是一個(gè)緩慢的過程,在一個(gè)人還年輕,精力充沛時(shí),也就很容易忽視這一點(diǎn),然而,生老病死是大自然的規(guī)律,是誰也無法回避的事情。您說是不是?……
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