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壽險(xiǎn)蘇州分公司順利完成“e行銷”項(xiàng)目第一階段工作。新項(xiàng)目試點(diǎn)推廣進(jìn)展較為順利,太平洋壽險(xiǎn)昆山支公司502名營(yíng)銷員中,約200名營(yíng)銷員(占40%)參與了試點(diǎn)工作,分享到信息化新平臺(tái)帶來(lái)的便捷高效。目前,蘇州分公司正廣泛收集建議,使“e行銷”項(xiàng)目的創(chuàng)新舉措,在運(yùn)作流程上做到日臻優(yōu)化。據(jù)悉,該項(xiàng)目4月份將在各業(yè)務(wù)單位全面推廣。
創(chuàng)建基層行銷支持系統(tǒng),是太平洋壽險(xiǎn)總公司進(jìn)一步聚焦?fàn)I銷,構(gòu)造“數(shù)字化太保”的新舉措。蘇州分公司專門成立了公司總經(jīng)理、分管總經(jīng)理為正副組長(zhǎng),6個(gè)部門、單位經(jīng)理參加的專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組,擬出試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃。行銷支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容是,營(yíng)銷員通過(guò)上互聯(lián)網(wǎng)專設(shè)網(wǎng)站,可及時(shí)查到個(gè)人業(yè)績(jī)、考核、傭金、排名、晉升、榮譽(yù)、客戶群、在線培訓(xùn)等即時(shí)信息;可查閱單位行銷工具發(fā)布、動(dòng)態(tài)新聞、業(yè)務(wù)進(jìn)度、培訓(xùn)課程信息、業(yè)務(wù)推動(dòng)政策;還可制作個(gè)人網(wǎng)頁(yè)等。這一特色項(xiàng)目,極大方便了保險(xiǎn)代理人不分時(shí)間地點(diǎn),進(jìn)行查詢和交流信息,被譽(yù)為一線員工展業(yè)新“拐杖”。
數(shù)據(jù)顯示,截至2010年上半年,全國(guó)共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2538家,其中保險(xiǎn)代理公司1856家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司381家,保險(xiǎn)公估公司301家,但由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司貢獻(xiàn)的保費(fèi)僅占4%。
經(jīng)采訪多家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷員,記者獲悉,雖然各家公司營(yíng)銷員傭金的提取比例并不相同,但通常的做法基本雷同:新入司的營(yíng)銷員只有責(zé)任底薪,即傭金收入全憑業(yè)績(jī)說(shuō)話,不會(huì)明確具體的職級(jí)和福利待遇,這也是導(dǎo)致新人脫落率居高不下的重要原因;一度呼聲甚高的“員工制”,即要求對(duì)新老營(yíng)銷員一視同仁,明確不同的職級(jí)和薪酬待遇。
“但是,該政策涉及302萬(wàn)人,如果保險(xiǎn)公司為每人每月多支出1000元,整個(gè)行業(yè)年成本多支出362億元,以中國(guó)人壽、中國(guó)平安和中國(guó)太保為例,三家公司要多支出88億元、49億元和30億元。”廣發(fā)證券保險(xiǎn)業(yè)分析師曹恒乾認(rèn)為,這項(xiàng)改革必然受到所有保險(xiǎn)公司的一致反對(duì)和抵制。
“事實(shí)上,現(xiàn)有的模式能夠在最大限度上拉動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),一旦成為公司的合同制員工,擁有基本收入,營(yíng)銷員未必有那么大的動(dòng)力去做個(gè)險(xiǎn)銷售。”某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱,“不掙錢”和“少掙錢”的動(dòng)力是完全不同的,這也是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制內(nèi)生的生命力所在。
該負(fù)責(zé)人坦言,成本支出是其次考慮的因素,在現(xiàn)有階段,國(guó)內(nèi)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷多依賴于“人海戰(zhàn)術(shù)”,如果不論營(yíng)銷員“出不出活”都得支付薪金,對(duì)公司而言意味著巨大的成本支出。
一種觀點(diǎn)認(rèn)為,依據(jù)監(jiān)管部門的改革計(jì)劃,營(yíng)銷員體制改革勢(shì)必會(huì)在未來(lái)一段時(shí)期造成保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的入司門檻提高,相應(yīng)則出現(xiàn)人力的減少。
“如果真的要推行改革措施,那么也會(huì)給保險(xiǎn)公司一個(gè)過(guò)渡期,而保險(xiǎn)公司會(huì)在過(guò)渡期內(nèi)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行篩選,留下有業(yè)績(jī)支撐的人員。”曹恒乾如是認(rèn)為。
“新渠道”引發(fā)爭(zhēng)議不可否認(rèn),營(yíng)銷員增員或許尚未出現(xiàn)“拐點(diǎn)”,但勞動(dòng)力成本上升的事實(shí),會(huì)在跨行業(yè)的橫向比較中間接影響到個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和高脫落率,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,保險(xiǎn)公司一方面需要加強(qiáng)培訓(xùn),提高營(yíng)銷員人均產(chǎn)能及傭金收入,同時(shí)還需要大力拓展其他渠道,如銀保、電話銷售、保險(xiǎn)經(jīng)代等渠道。
根據(jù)監(jiān)管部門10月出臺(tái)的“一攬子”改革措施,營(yíng)銷員管理體制改革的內(nèi)容,還包括營(yíng)銷模式的創(chuàng)新:鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作,建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式;鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司;鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司。
“但目前客戶認(rèn)知的是公司品牌,由于社會(huì)誠(chéng)信體系尚未建立,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司拓展業(yè)務(wù)相對(duì)艱難。”國(guó)信證券分析師邵子欽如是認(rèn)為。
“并且,代理人隊(duì)伍的獨(dú)立性尚待培育。”邵子欽認(rèn)為,在單一代理制下,代理人非常依賴于保險(xiǎn)公司在招聘、培訓(xùn)、品牌宣傳、中后臺(tái)等環(huán)節(jié)的全面支持,如果脫離保險(xiǎn)公司自立門戶,在現(xiàn)階段存在一定的難度,也很難具有談判能力。
“如若保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,的確增強(qiáng)了獨(dú)立性,但并不會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司盈利產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。”邵子欽稱。
盡管如此,渠道改革仍然是大勢(shì)所趨,理由在于:在誠(chéng)信的前提下,保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)更具有中立性,并代表客戶利益;代理人渠道的金字塔結(jié)構(gòu)決定,與其他渠道相比,成本偏高;可以預(yù)見(jiàn)的是,保險(xiǎn)行業(yè)正在步入E行銷時(shí)代,不僅有中介機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng),更有銀保、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng),具有渠道創(chuàng)新能力的保險(xiǎn)公司將會(huì)脫穎而出,有望在未來(lái)行業(yè)的高成長(zhǎng)階段獲得更大的市場(chǎng)份額。
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