工銀安盛人壽位于北京的分支機構(gòu)于2012年7月25日正式掛牌,經(jīng)過短短兩個月后,8月份冠軍數(shù)字為24.1155萬元,比7月的6.3萬元及6月的15萬元都高出不少。個險渠道和銀保渠道業(yè)務(wù)量更是猛增。
據(jù)了解,目前工銀安盛的管理層基本由工行派遣,董事長孫持平、財務(wù)和人事都由工行派來,今年53歲的孫持平,此前曾擔(dān)任工行上海市分行行長、黨委書記,雖無保險從業(yè)經(jīng)驗,但其廣闊的人脈和豐富的銀行經(jīng)驗將為工銀安盛帶來豐富的資源。
2012年7月19日,金盛人壽找到了工行這棵大樹,這家合資公司在其總部上海正式變更成為“工銀安盛”,工商銀行成為工銀安盛的第一大股東,持股比例60%,原股東法國安盛和中國五礦持股比例分別減少到27.5%和12.5%,這標(biāo)志工行正式進入保險行業(yè)。對法國安盛來說,在進入中國13年卻累計虧損9億元之后,如今終覓得如意郎君。
至此,銀行系人壽保險公司擴展至8家,其他7家為交通銀行旗下交銀康聯(lián)人壽、建設(shè)銀行旗下建信人壽、北京銀行旗下中荷人壽、農(nóng)業(yè)銀行旗下嘉禾人壽、中國郵政集團公司旗下中郵人壽、中國光大集團旗下光大永明人壽和招商局集團的招商信諾人壽。此外,中國銀行的全資子公司中銀保險是保險公司中唯一的一家財險公司。
銀行系人壽保險公司能否在市場競爭中迅速取得一席之地?2011年,對保險行業(yè)來說過于慘淡,7家銀行系壽險公司亦不例外,新掛牌的工銀安盛又憑什么能在低迷的市場環(huán)境中殺出一條血路?
根據(jù)保監(jiān)會網(wǎng)站8月22日公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,盡管7月份壽險保費經(jīng)歷周期性下降,但工銀安盛卻逆市而上,實現(xiàn)了1~7月累計保費12.32億元,同比增長14.63%,環(huán)比增長94.26%的成績,其中,工銀安盛7月份單月保費5.98億元,同比增長475.46%,環(huán)比增長473.25%。在經(jīng)濟發(fā)達的廣東地區(qū),繼7月份保費實現(xiàn)單月環(huán)比增長396.67%之后,工銀安盛8月份再次實現(xiàn)單月環(huán)比增長84.44%,保費收入2.49億元。
在工行入股金盛人壽之時,一位業(yè)內(nèi)人士就判斷,憑借工行強大的網(wǎng)絡(luò)、人力和客戶資源優(yōu)勢,工銀安盛絕對能在短期內(nèi)實現(xiàn)保費收入大幅增長。一位業(yè)內(nèi)人士向《新財經(jīng)》記者透露:“工行一直在尋找合適的入股對象,找過泰康,沒談攏,轉(zhuǎn)一圈后發(fā)現(xiàn)還是金盛最合適。”
金盛人壽是中國第一家中法合資的壽險公司,1999年4月獲得開業(yè)許可,法國安盛集團與中國五礦集團分別持有51%和49%的股權(quán),這是中國唯一一家外資持股超過50%的壽險公司,安盛本有機會在中國大展拳腳。
安盛集團總部位于法國巴黎,是全球保險界的翹楚,全球有1.01億人使用它的產(chǎn)品,旗下的員工達16.3萬人,管理資產(chǎn)約合10650億歐元。無奈外來的和尚不大會念本地的經(jīng),金盛人壽在中國發(fā)展異常緩?慢。
中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇(微博)曾分析,安盛之所以水土不服,在于其過于強調(diào)控制權(quán),不重視中方股東的資源,他說:“安盛太天真。安盛的運營、管理與中國國內(nèi)環(huán)境不協(xié)調(diào),導(dǎo)致五礦的資源根本沒有派上用場。”
上述業(yè)內(nèi)人士也證實,安盛為它的傲慢付出了代價,別的競爭對手,比如中意人壽,自2010年起就實現(xiàn)了持續(xù)贏利,他說:“雖然中意人壽比安盛晚起步幾年,但它明智的地方在于和中方股東關(guān)系密切,銷售人員見人就聊中石油。”
據(jù)金盛人壽2011年年報,其歷年累計綜合虧損額已高達8.87億元。其中2009~2011年不過3年時間,金盛人壽就虧損3.95億元,占歷年虧損額的44.5%。2011年,其綜合虧損額為2.51億元,相較2010年的0.85億元暴增195%。
此外,雖2011年金盛人壽償付能力充足率達255%,但在2010年同比下降5個百分點的基礎(chǔ)上,去年再次同比下降22個百分點。安盛集團急需盡快扭轉(zhuǎn)局面,因此對工行的入股期望很大。而為了與工行盡早達成合作,安盛終在2011年選擇賣出其在另一家保險公司——泰康人壽的股份,由高盛接盤。
對目前剛剛掛上工商招牌的工銀安盛來說,如何扭虧為盈,擺脫近9億元的虧損,是當(dāng)務(wù)之急。
毫無疑問,過去10年來,銀行渠道已成為保險公司最重要的銷售渠道之一。公開數(shù)據(jù)顯示,從2009年開始,個人壽險業(yè)務(wù)超過半數(shù)保費收入來自銀行渠道,占比近60%。
工銀安盛的主要渠道為銀保、團險和個險,過去由于其過于強調(diào)渠道平衡,在其他保險公司借助銀行渠道擴張之時,大多數(shù)時候其銀保渠道的保費收入?yún)s只占區(qū)區(qū)三成。此番工行入股,毫無疑問是工銀安盛從銀保渠道獲取保費的一大競爭利器。
舉個例子,建信人壽開業(yè)一年,在股東建設(shè)銀行支持下,銀保渠道為其保費貢獻了80%的占比,成為支柱渠道。而交通銀行的代理渠道,同樣為交銀康聯(lián)人壽貢獻了80%以上的保費。
今年2月,德勤發(fā)布《2012年中國保險業(yè)十大趨勢與展望》報告,特別指出商業(yè)銀行逐漸進入保險行業(yè),各大銀行參股的保險公司未來一定會對依賴銀行渠道的保險公司產(chǎn)生更大沖擊。
7月19日,工銀安盛在上海舉行掛牌儀式,各路高管齊聚一堂,為工銀安盛發(fā)展保駕護航,工行董事長姜建清承諾,工行將充分發(fā)揮在網(wǎng)點渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢,全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。
工銀安盛人壽保險有限公司董事長孫持平在會上說:“未來工銀安盛人壽將通過差異化的經(jīng)營策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢、多元化銷售渠道,針對子女教育、退休規(guī)劃、家庭保障、財富管理四大財務(wù)保障關(guān)鍵領(lǐng)域,提供量身定制的個性化保險解決方案及服務(wù),以滿足客戶日益提升的多樣化金融需求。”
據(jù)了解,安盛、工行和五礦三大股東已經(jīng)簽訂內(nèi)部協(xié)議,未來3年將投入約合116億人民幣的資本金支持工銀安盛的發(fā)展。
在會上,工銀安盛還與工行宣布推出吉祥和如意兩套聯(lián)名卡系列。
據(jù)馮雙燕介紹,這是通過降低客戶準(zhǔn)入門檻吸引客戶,幫助銷售產(chǎn)品,目的是使其成為工銀安盛人壽的“會員卡”,實現(xiàn)銀保服務(wù)的深度融合。比如年繳保費5萬元或保費10萬元以上,就能辦理黑金卡(至尊財富卡);金卡(理財金賬戶)則是年繳保費8000元。而工行原有的黑金卡,門檻是日均資產(chǎn)200萬元以上,金卡是5萬元以上。
盡管在很短的時間內(nèi),工銀安盛業(yè)績飆升,但這是搭工行的牌子和渠道促成的結(jié)果。值得一提的是,此次發(fā)行聯(lián)名卡并非特別創(chuàng)新,此前,工行還與包括中國人壽、泰康人壽和安邦保險在內(nèi)的險企合作推出過聯(lián)名卡。
一個現(xiàn)實情況是,目前各大銀行選擇入股的保險公司規(guī)模都較小,沒什么品牌優(yōu)勢,銀行業(yè)不可能放棄已有的合作保險公司,起碼短期內(nèi),銀行系保險公司不會對市場現(xiàn)狀產(chǎn)生大的震蕩。
一位不愿意透露姓名的銀行系保險公司高管告訴《新財經(jīng)》記者,即使現(xiàn)在工行拿出一些資源去推銷工銀安盛產(chǎn)品,中間仍存在很大不確定性。原因在于現(xiàn)在銀行和別的大型保險公司合作早已成熟,關(guān)系不可能在短時間內(nèi)被撼動。而且銀行拿的是傭金,哪家保險公司讓利力度大,基層網(wǎng)點員工就會重點推薦。
這位高管對銀行系保險公司能在多大程度上借助銀行渠道發(fā)展壯大持審慎的態(tài)度,他說:“看看其他銀行系保險公司的市場份額就知道了,更大的意義在于工行對于綜合化運營的布局。”
今年2月初,保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示,7家銀行系壽險公司市場份額總計僅為1.4%,光大永明在所有銀行系壽險公司中,市場份額最高,也僅為0.38%。與2009年年底商業(yè)銀行未進入前相比,這7家公司的市場份額僅增0.4個百分點,3年下來,成績慘淡至極。
理論上說,工行對工銀安盛的承諾包括利用旗下廣闊的渠道和優(yōu)質(zhì)的客戶資源。上述業(yè)內(nèi)人士透露,工銀安盛內(nèi)部現(xiàn)在希望能約到工行的中高端客戶,做私人理財規(guī)劃方面的顧問。
工銀安盛表示不希望僅僅賣產(chǎn)品,還要做客戶的財富規(guī)劃顧問,不過,這看起來更像是一個美好的愿望,究竟能有多少優(yōu)質(zhì)客戶流向工銀安盛,還難說。
據(jù)記者了解,與其他保險公司普遍采取的代理制不同,工銀安盛采取的是員工制,這意味著,直銷渠道的銷售人員都屬于公司正式員工。在代理制中,銷售員享受不到“五險一金”,在其高傭金的體制下,銷售員為了賣出保險產(chǎn)品往往十分激進。
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