開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

依托股東銀行“天生”的渠道優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)市場(chǎng)上幾家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入均有爆發(fā)性增長(zhǎng)。

招商銀行于今年3月底受讓同為招商局下屬的深圳市鼎尊投資咨詢(xún)有限公司所持有的招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱(chēng)“招商信諾”）50%股權(quán)，志在將保險(xiǎn)牌照收入囊中。

“到現(xiàn)在為止，從嚴(yán)格意義上來(lái)講，我們還不能算是銀行系保險(xiǎn)公司，還需等待保監(jiān)會(huì)最終對(duì)于招商信諾股權(quán)變更的最終批復(fù)，以及之后必要的工商變更手續(xù)。”招商信諾人壽擬任總經(jīng)理孫勇及其外方股東美國(guó)信諾保險(xiǎn)全球個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總裁石湛森在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。

雖然手續(xù)還未完成，但招商信諾即將變身銀行系保險(xiǎn)公司是不爭(zhēng)的事實(shí)。包括“背靠大樹(shù)”的“五大行”銀行系險(xiǎn)企在內(nèi)，整個(gè)銀保系險(xiǎn)企規(guī)模發(fā)展迅猛，招商信諾是要跟隨步伐，抑或走自己的路？孫勇和石湛森均表示，雙方股東意愿一致，即要秉持注重健康險(xiǎn)和保障型產(chǎn)品的特色，堅(jiān)持“有利潤(rùn)的增長(zhǎng)”。

求新求異的銀保之路

和一些銀行系保險(xiǎn)公司為了追求規(guī)模而以躉交儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主打不同，孫勇表示，招商銀行入股之后，招商信諾仍然會(huì)繼續(xù)把保險(xiǎn)保障作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“我們畢竟是一個(gè)保險(xiǎn)公司，保障型產(chǎn)品應(yīng)該是我們最有特色的部分。如果把理財(cái)作為公司的主要產(chǎn)品，那就意味著可能在放棄一些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而走向和基金、私募以及普通的銀行理財(cái)產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)。”孫勇表示。

信諾一直專(zhuān)注于健康醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展。受其影響，招商信諾的高端健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)也成為其近年來(lái)不同于其他保險(xiǎn)公司的核心特色。

以招商信諾近年推出的個(gè)人高端健康險(xiǎn)為例，“個(gè)人高端健康險(xiǎn)去年的發(fā)展翻倍，當(dāng)然目前其基數(shù)還比較小，目前我們關(guān)注的是，在不斷探索這樣特定的新產(chǎn)品中，客戶(hù)的需求和我們產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)以及服務(wù)如何更好地結(jié)合和完善。”孫勇稱(chēng)。

在石湛森看來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展正在將差距減小，而中國(guó)壽險(xiǎn)的滲透率較低，城鎮(zhèn)化加速，壯大中的中產(chǎn)階層以及老齡化趨勢(shì)為保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展提供了一片藍(lán)海。

而銀保渠道在招商信諾的戰(zhàn)略中只是“攻占”藍(lán)海的一個(gè)渠道。“事實(shí)上，我們將會(huì)通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)銷(xiāo)售新產(chǎn)品。除了銀保渠道外，還有以電銷(xiāo)網(wǎng)銷(xiāo)為主的直銷(xiāo)渠道，以及經(jīng)紀(jì)人渠道。”即使在銀保渠道，招商信諾也并非完全依賴(lài)招商銀行的幫助。“招商銀行業(yè)完全是一個(gè)市場(chǎng)化運(yùn)作的銀行，在和招行整個(gè)業(yè)務(wù)合作中間，無(wú)論是手續(xù)費(fèi)，還是產(chǎn)品定位等，都是本著公平公開(kāi)的規(guī)則進(jìn)行。所以我們的合作是在市場(chǎng)化的條件和環(huán)境下，相對(duì)的優(yōu)先。”孫勇說(shuō)。

在渠道上要做到有的放矢，對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)就要選擇合適的渠道，而非全面開(kāi)花。招商信諾依據(jù)其目前的情況，就果斷放棄了代理人渠道。“代理人渠道本身是一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道，但是其發(fā)展和設(shè)立對(duì)于每個(gè)公司來(lái)說(shuō)都有很強(qiáng)的時(shí)間性。目前這個(gè)渠道的人力成本變得越來(lái)越貴，代理人的招聘也變得越來(lái)越復(fù)雜。對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)，如果現(xiàn)在涉及代理人渠道不甚妥當(dāng)。”孫勇稱(chēng)。

理性面對(duì)利率市場(chǎng)化“大考”

作為一家以保障型產(chǎn)品為主打的合資保險(xiǎn)公司，在面對(duì)人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化考驗(yàn)時(shí)，孫勇表示既有機(jī)遇，也有風(fēng)險(xiǎn)。

“費(fèi)率市場(chǎng)化在公司產(chǎn)品定價(jià)上給予了更多的自由度，從而能夠提高自身經(jīng)營(yíng)能力，尤其是投資能力。但同時(shí)為了追求費(fèi)率市場(chǎng)化而增加公司投資的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于壽險(xiǎn)公司這樣的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)說(shuō)，更像是一把雙刃劍。”

在孫勇看來(lái)，一個(gè)理性經(jīng)營(yíng)的壽險(xiǎn)公司，對(duì)于投資收益率必須考慮另外兩個(gè)極為重要的因素，一個(gè)是信用風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是資產(chǎn)負(fù)債匹配。“保險(xiǎn)公司可能追求高收益率，但高收益率背后必然隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)，這就意味著投資收益率的波動(dòng)性會(huì)更強(qiáng)。”

費(fèi)率市場(chǎng)化對(duì)于以保障型產(chǎn)品為主打的招商信諾來(lái)說(shuō)是否會(huì)帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)的壓力？孫勇表示：“可能會(huì)有激進(jìn)的公司利用這個(gè)機(jī)會(huì)使他們的產(chǎn)品在短期內(nèi)具有更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也就是可能很多公司覺(jué)得要更加審慎的原因。對(duì)于招商信諾來(lái)說(shuō)，定價(jià)整體較為審慎，所以費(fèi)率市場(chǎng)化前后變化不會(huì)非常大。”