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日前，保險(xiǎn)營銷員體制改革被保監(jiān)會提上了日程。根據(jù)發(fā)布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》），保監(jiān)會明確了保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性，同時(shí)也指出，三年一小步五年一大步，制定長期目標(biāo)，全面完善保險(xiǎn)營銷員的管理，不斷促進(jìn)體制進(jìn)步。

《意見》指出，保監(jiān)會將堅(jiān)持監(jiān)管引導(dǎo)、市場選擇、行業(yè)推動、公司負(fù)責(zé)的原則，進(jìn)一步采取更有針對性、更強(qiáng)有力的舉措鼓勵創(chuàng)新，用健康增量逐步稀釋問題存量，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任，理順保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制。力爭用3年左右時(shí)間，改變保險(xiǎn)營銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)穩(wěn)步提升，保險(xiǎn)營銷職業(yè)形象明顯改善。用5年左右時(shí)間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場比重。用更長一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，造就一支品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)化保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

《意見》提出，推進(jìn)營銷員管理體制改革包括六項(xiàng)主要任務(wù)和政策措施：一是鼓勵探索保險(xiǎn)營銷新模式、新渠道；二是強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對營銷員的管控責(zé)任；三是提升保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)；四是改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險(xiǎn)營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。同時(shí)要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司制定合理的改革方案，完善相關(guān)配套措施；保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會和保險(xiǎn)學(xué)會加強(qiáng)協(xié)作和研究，調(diào)動各方面參與改革的積極性；保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對市場主體改革現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷體制機(jī)制的創(chuàng)新試點(diǎn)將在政策上予以鼓勵和支持。

而隨著營銷員體制改革一同改變的，還有中國大陸300多萬的營銷員隊(duì)伍。保險(xiǎn)行業(yè)的興衰是由眾多的保險(xiǎn)公司決定，而保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入則是眾多營銷員的合力。此次《意見》的試點(diǎn)實(shí)行，或?qū)⒆屵@個(gè)傳統(tǒng)而龐大的隊(duì)伍發(fā)生質(zhì)的改變。

　　保險(xiǎn)從接受拒絕開始

2002年，王艷梅成為了一名保險(xiǎn)營銷員。

盡管進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)近十年，但王艷梅仍然清楚地記得剛從事保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)眾人的不解，其中的一句話更是讓她記憶猶新，“你怎么做這個(gè)”。這樣的冷言冷語讓王艷梅初次體會到了保險(xiǎn)營銷員的壓力。

　　“保險(xiǎn)要從自己做起”，王艷梅認(rèn)為做保險(xiǎn)首先要調(diào)整自己的心態(tài)，一旦邁過心里的門檻，保險(xiǎn)業(yè)就容易得多了。

但事情遠(yuǎn)沒有那么簡單。盡管調(diào)整了心態(tài)，但業(yè)績?nèi)匀粵]有起色。“心氣太高了”，王艷梅笑著評價(jià)自己剛?cè)胄袝r(shí)的心態(tài)，甚至于她想靠自己努力工作來改變?nèi)藗儗ΡｋU(xiǎn)行業(yè)的看法。踏入行業(yè)后的幾個(gè)月后，王艷梅發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)營銷員這個(gè)工作的難度遠(yuǎn)高于自己的預(yù)計(jì)。于是王艷梅開始從“陌拜”——即陌生人拜訪開始，一家一戶地去敲門。但很快她又發(fā)現(xiàn)，客戶并不認(rèn)可這種推銷，而且如果繼續(xù)這樣發(fā)展下去，時(shí)間成本太高了。

與許多營銷員從親朋好友做起截然不同的是，王艷梅并不刻意向親朋好友兜售，但王艷梅用另一種方式發(fā)揮了親朋好友的作用。她通過親朋好友的關(guān)系匯聚了各行各業(yè)的資源，之后耐心地給這些初步的資源進(jìn)行分類，然后一個(gè)個(gè)地電話拜訪，業(yè)務(wù)就這樣慢慢地有了起色。

僅以2011年來說，王艷梅就榮膺第六屆巨龍大會副會長、2011年個(gè)人精英俱樂部白金獎會員，并成為2011MDRT(百萬圓桌會議)超級會員，2012年雖然剛過半，她已經(jīng)成功達(dá)成MDRT所需要的業(yè)績要求，而其他的榮譽(yù)則是數(shù)不勝數(shù)。

新人進(jìn)入后，王艷梅開始在隊(duì)伍建設(shè)上下功夫，不但“因人施教”，發(fā)揮每個(gè)隊(duì)員的特長，明確每個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)以達(dá)到有針對性地去訪問客戶，還對團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的發(fā)展投入了更多的精力去關(guān)注，關(guān)注點(diǎn)甚至細(xì)微到團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的情感問題。

王艷梅認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)是能夠?qū)崿F(xiàn)很多人的不同想法的一個(gè)平臺，每個(gè)人都能在這里找到自己需要的東西。

在這種持續(xù)的努力后，現(xiàn)在王艷梅組建了一支“特種兵”隊(duì)伍，“我的隊(duì)伍人不多，但是能一個(gè)當(dāng)十個(gè)用”。王艷梅的的團(tuán)隊(duì)有了穩(wěn)定的保單來源，保費(fèi)收入也開始扶搖直上，名列前茅。

　　多樣化實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷員體制改革

作為資深保險(xiǎn)營銷員，王艷梅認(rèn)為營銷員體制改革有著多樣化的實(shí)現(xiàn)渠道，營銷員仍然有自己的存在空間。

　　“營銷員拿的commission(傭金)，員工拿到是salary(薪水)。”

王艷梅認(rèn)為，營銷員實(shí)質(zhì)上要做的，是走出去找客戶的“推銷”，而不同于售樓售車行業(yè)等客上門的“銷售”。營銷員的傭金相較其他行業(yè)的責(zé)任底薪會高一點(diǎn)，是因?yàn)闋I銷員走出去在茫茫人海中尋找有需求的合理客戶，相應(yīng)也承擔(dān)了不可避免的額外支出。

王艷梅樂觀地認(rèn)為，作為一個(gè)從業(yè)多年的營銷員，應(yīng)該感知到事情的發(fā)展總是事出有因，不應(yīng)對市場的變動大驚小怪。不管如何改革，總會給行業(yè)的個(gè)體以合理的發(fā)展渠道或者方向使他們繼續(xù)走下去。

從個(gè)人的角度來說，她認(rèn)為，無論是員工制還是營銷員制度，保險(xiǎn)營銷員作為行業(yè)很重要的一部分，應(yīng)該更注重自身專業(yè)水平的提升，研究如何能更好地代表公司服務(wù)客戶，以便客戶更好地享受保險(xiǎn)公司的種種保障。

《意見》的推出，似乎為廣大保險(xiǎn)營銷員帶來的曙光。但與此同時(shí)，《意見》也強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)營銷員管理體制改革涉及面廣、情況復(fù)雜且任務(wù)艱巨，要著手改變并不是易事，切不可貿(mào)然求進(jìn)，妄圖一步到位。歸根結(jié)底，保險(xiǎn)營銷員的根本還是更好的服務(wù)客戶，因此把握好改革的時(shí)機(jī)、力度和節(jié)奏，對于改革效果來說至為重要。