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保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)可謂是近日最讓人激動(dòng)的事情，幾家歡喜幾家愁，監(jiān)管部門(mén)頻頻下發(fā)的文件預(yù)示著改革勢(shì)在必行，只是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量不是小數(shù)目，以分流、淘汰、擇優(yōu)、走專(zhuān)業(yè)化路線等進(jìn)行的整編的意見(jiàn)很好，但是大刀闊斧對(duì)其改革絕非易事。

　　現(xiàn)狀：違規(guī)雇用不具資質(zhì)人員現(xiàn)象多 從業(yè)不規(guī)范較為普遍

在開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，多家公司存在雇用不具保險(xiǎn)從業(yè)資格人員的現(xiàn)象。中國(guó)人壽重慶及撫順?lè)止尽㈥?yáng)光人壽安徽和縣支公司、生命人壽安徽分公司、泰康人壽安慶中心支公司等公司均因雇用不具從業(yè)資格人員展業(yè)而受到處罰。

陽(yáng)光人壽安徽和縣支公司甚至協(xié)助參考人員在保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試中作弊。

雇用不具備資質(zhì)人員展業(yè)的現(xiàn)象頻發(fā)也讓各保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)因經(jīng)營(yíng)不規(guī)范吃了不少罰單。

中國(guó)人壽甘肅白銀分公司因“代替投保人接聽(tīng)電話完成新單回訪”被罰；生命人壽安徽分公司違規(guī)事項(xiàng)中存在“部分銀保業(yè)務(wù)保單超過(guò)猶豫期回訪”；太平人壽北京分公司因“保單銷(xiāo)售過(guò)程中存在欺騙投保人”被罰。

　　業(yè)內(nèi)：改善營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)形象應(yīng)從大型公司入手

安華農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司副總經(jīng)理郭明珠對(duì)導(dǎo)報(bào)記者說(shuō)，“保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《意見(jiàn)》，保險(xiǎn)公司肯定會(huì)執(zhí)行，但是有些措施如"改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的待遇和保障"細(xì)則不夠明確，執(zhí)行起來(lái)會(huì)有一定難度，這無(wú)疑會(huì)提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。”營(yíng)銷(xiāo)員不被認(rèn)同段玉潔是某大型保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，她告訴導(dǎo)報(bào)記者，她做的保單，很多時(shí)候都能幫助投資者獲得應(yīng)有的保障和收益?？墒沁@些年來(lái)，別人一知道她保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的身份，就會(huì)多一分戒備，以為她要拉保險(xiǎn)甚至是騙錢(qián)。“對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，消費(fèi)者不認(rèn)同，從業(yè)人員不認(rèn)同，社會(huì)不認(rèn)同，這已經(jīng)嚴(yán)重影響到保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象，也使得保險(xiǎn)公司不得不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)員體制改革。”

王國(guó)軍分析，“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的"名聲"不好，與保險(xiǎn)行業(yè)存在的銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難狀況直接相關(guān)。”改革舉措還需細(xì)化據(jù)悉，《意見(jiàn)》指出，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革包括六項(xiàng)主要任務(wù)和政策措施，一是鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新模式、新渠道；二是強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管控責(zé)任；三是提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)；四是改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度；六是持續(xù)深入開(kāi)展總結(jié)和研究工作。“這些舉措還需細(xì)化，這樣才能落實(shí)到位。有些舉措之前也曾提過(guò)，還需再具體些。”王國(guó)軍建議。針對(duì)“改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的待遇和保障”一項(xiàng)，郭明珠表示贊同，因?yàn)槟壳氨ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員能夠給公司帶來(lái)最直接的利潤(rùn)，應(yīng)該提高待遇。

但他也有疑惑，“是要提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的基本工資還是福利？若要增加，該增加多少？應(yīng)有具體的細(xì)則，保險(xiǎn)公司才能執(zhí)行。”“保監(jiān)會(huì)給出3年時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)形象。”王國(guó)軍說(shuō)。多元化渠道拓展業(yè)務(wù)據(jù)了解，《意見(jiàn)》要求用5年左右時(shí)間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場(chǎng)比重，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。“走多元化營(yíng)銷(xiāo)渠道是保險(xiǎn)公司的一個(gè)發(fā)展方向。”郭明珠說(shuō)?！兑庖?jiàn)》還提道，用更長(zhǎng)一段時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售新體系。同時(shí)要求保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司制定合理的改革方案，完善相關(guān)配套措施；保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)學(xué)會(huì)加強(qiáng)協(xié)作和研究，調(diào)動(dòng)各方面參與改革的積極性。山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、省保險(xiǎn)學(xué)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)劉銘奎對(duì)導(dǎo)報(bào)記者表示，具體協(xié)作細(xì)則要等省保監(jiān)局出臺(tái)相關(guān)方案后才能確定。

　　公司：各地問(wèn)題普通存在 方案操作困難

保監(jiān)會(huì)將現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制存在的問(wèn)題總結(jié)為：關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高，不適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的時(shí)代要求，不適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。

那么，到底怎么變？除了前述提到的引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營(yíng)銷(xiāo)員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障之外，《意見(jiàn)》還鼓勵(lì)各地區(qū)、各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)中大膽創(chuàng)新，積極探索，用健康增量逐步稀釋問(wèn)題存量，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)，向營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍職業(yè)化方向發(fā)展。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)，用3年至5年和更長(zhǎng)時(shí)間，分別實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。

“從理論上講，這些方案是可行的，但實(shí)際操作起來(lái)會(huì)比較難。目前的營(yíng)銷(xiāo)員招聘已經(jīng)很困難，各地都存在這樣的問(wèn)題，現(xiàn)在要求提高招聘的門(mén)檻，那數(shù)量就會(huì)更少了。我們會(huì)去嘗試，但不可能一下子打開(kāi)局面。中小型保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)比較薄弱，承受不了太大的波動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)，如果政策要求我們?nèi)娓淖兊脑拤毫艽蟆?rdquo;一位不愿具名的壽險(xiǎn)公司高管昨日在接受記者采訪時(shí)表示。

而對(duì)于大保險(xiǎn)公司，他認(rèn)為只要不再像過(guò)去那樣一味追求規(guī)模，那也是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)榇蠊镜娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高。

“監(jiān)管有意向，大家肯定會(huì)努力去做，但市場(chǎng)還是最終的裁判，如果這個(gè)改革經(jīng)不起市場(chǎng)的考驗(yàn)，保險(xiǎn)公司紛紛打退堂鼓，那恐怕也不是保監(jiān)會(huì)想看到的。”該高管告訴記者，他們可能不會(huì)100%實(shí)行員工制，會(huì)先從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中選出一些優(yōu)秀的人，逐步轉(zhuǎn)型。此外，也包括考慮在一兩個(gè)城市或者一兩個(gè)分支機(jī)構(gòu)先進(jìn)行試點(diǎn)，但目前還沒(méi)有具體明確的方案，他坦言，需要考慮的問(wèn)題比較復(fù)雜。

　　專(zhuān)家：鼓勵(lì)合作或外包 可尋適合自身發(fā)展之路

實(shí)際上，《意見(jiàn)》給出了改革的多條路徑，其中還包括鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷(xiāo)售服務(wù)外包模式；鼓勵(lì)各類(lèi)社會(huì)資本投資設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，支持保險(xiǎn)中介公司開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司拓展多元化銷(xiāo)售渠道和方式，建立新型的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系。

這是在“產(chǎn)銷(xiāo)分離”道路上的探索。不過(guò)，對(duì)于走專(zhuān)業(yè)中介這條路，業(yè)內(nèi)還是有不同的看法。

上述壽險(xiǎn)公司高管便指出：“我始終相信，市場(chǎng)是最后的裁判，不能說(shuō)中介公司就比較有能力，就能管理好營(yíng)銷(xiāo)員。管理能力的高低并不是體制的問(wèn)題，改成員工制就能解決問(wèn)題嗎？我看也未必，所以，不能簡(jiǎn)單地判斷說(shuō)中介模式就是對(duì)的。”

“不論是分流，還是實(shí)行員工制，這兩條路都會(huì)有難度。另外還有一條路，比如改革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度本身，對(duì)傭金的發(fā)放方法重新修訂等，可能更現(xiàn)實(shí)一些。”南開(kāi)大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系教授江生忠在接受本報(bào)記者采訪時(shí)分析說(shuō)。在他看來(lái)，《意見(jiàn)》更多是一個(gè)指引，保險(xiǎn)公司具體的改革還是應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況而定。

正當(dāng)行業(yè)內(nèi)外共憂300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員大軍的未來(lái)發(fā)展時(shí)，金融專(zhuān)家郎咸平(微博)近日在《財(cái)經(jīng)郎眼》節(jié)目中的一句“我們的保險(xiǎn)就是搞傳銷(xiāo)！”著實(shí)讓人震驚了一把。

昨日接受本報(bào)記者采訪的業(yè)內(nèi)人士指出，郎咸平對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的理解顯然有些偏頗，他在節(jié)目中所舉的傭金分配的例子，即便是真實(shí)的，也是一個(gè)極端的例子。保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)制度跟直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)制度有相似之處，但也有很大不同，另外，在專(zhuān)業(yè)性以及培訓(xùn)等方面也都不一樣。

“坦率地講，保險(xiǎn)的銷(xiāo)售確實(shí)有一點(diǎn)傳銷(xiāo)的影子，但本質(zhì)上與傳銷(xiāo)不一樣，因?yàn)轱柺軤?zhēng)議的傭金分配只是在銷(xiāo)售一方，而對(duì)消費(fèi)者所獲得的保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有任何影響。外界之所以會(huì)有這樣的評(píng)價(jià)，更多是對(duì)保險(xiǎn)的不理解，這也正是目前很多問(wèn)題與矛盾的根源之一。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。

但不管對(duì)與錯(cuò)，郎咸平的“驚呼”其實(shí)并不是孤聲，只是很多有類(lèi)似看法的人沒(méi)有像他這樣公開(kāi)表達(dá)出來(lái)而已。因此，對(duì)于行業(yè)而言，確實(shí)需要從自身找出造成這種誤解的根源，而現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)員管理體制存在的弊端，難辭其咎。