開心保保險網

廣大市民反映，他們在銀行儲蓄時，在不知情或不理解中，他的儲蓄變成了銀行保險產品，而且大多縮水嚴重。在這里我要呼吁那些銀行保險銷售員銷售時要誠信，讓顧客有知情權。

我國銀行保險經歷了兩個發(fā)展階段。第一階段：探索階段。1996年—2000年之間，新興保險股份公司的出現和個人營銷的興起使得保險市場競爭激烈，大銀行廣布的分支網絡成為銷售保險難得的資源，幾家保險公司開始了與銀行簽定合作協(xié)議，這一時期的合作以銀行代收保費為主要內容。但由于沒有適合的銀保產品，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：蓬勃發(fā)展階段。從2000年起，我國銀行保險發(fā)展快速，這一時期的銀行保險產品主要是儲蓄性的分紅保險。但由于相互競爭，保險公司之間打價格戰(zhàn)，使得銀保產品業(yè)務已基本上無利益可言，2004年以來銀行代理保險業(yè)務增速驟然下降，有的保險公司甚至主動限制銀保產品，這與保險公司開始轉變經營理念和考核指標密切相關。現階段我國銀行保險已經到了發(fā)展的關鍵時刻，應采取正確的對策，推動其規(guī)范健康發(fā)展。

近日，工行員工運用銷售技巧銷售理財產品到期無法兌付的一則消息引發(fā)廣泛爭議，為更多投資者敲響警鐘。與此同時，銀監(jiān)會一位負責人也表示，國內銀行理財產品近年來快速發(fā)展，但部分機構仍存在不規(guī)范的理財產品運作方式。對此，省城銀行業(yè)人士提醒投資者，并非所有在銀行銷售的理財產品都是安全的。

　　銀行產品也有代銷

部分銀行代銷的產品提成相對較高，銀行網點銷售人員在向普通投資者介紹產品時，一般都會對產品的發(fā)行機構及潛在風險刻意隱瞞，這使得投資者很難分清哪些產品屬于銀行代銷。對此，省城一家股份制銀行理財經理提醒投資者，一般來說，投資者從產品名稱及產品說明書上就可以辨出端倪。

　　不要輕信“高收益率”

一般來說，投資者往往會對那些宣稱預期收益率較高的理財產品產生明顯的興趣。不過，在業(yè)內人士看來，這樣選擇理財產品并不合適。“銀行所稱的預期收益率，可能與銀行的存款利率并無可比性，在購買產品時，投資者需要看清這種預期收益率是否是按年計算的，然后再斟酌這樣的收益是否符合自己要求。”一家國有銀行人士解釋，即便是預期收益率較高的產品，投資者同樣需要關注其風險，為了吸引投資者，銀行一般所講的預期收益率都是最高預期收益率，并且在產品宣傳單上也多會突出收益而略過風險，從而給投資者造成錯覺，其實，收益相對較高的產品一般都不保本，到期時投資者很可能連本金都會受損，投資者最好能提前對自己的風險承受能力有一定的預估。

　　學會看產品說明書

事實上，與理財產品風險和收益相關的所有信息都隱藏在產品說明書中，不過，不少理財產品說明書卻因為過多的專業(yè)術語讓投資者覺得晦澀難懂，這正是他們銀行保險可以使用的一些銷售技巧。如何看懂產品說明書，其實我們也需要一定技巧。

尤其是對于銀行或其他機構推出的一些信托類理財產品，業(yè)內人士也提醒，投資者還需要具體了解資金的投向，以及投資項目的情況，因為資金方向決定了一款產品的風險大小和預期收益率實現概率的大小，此外，還需清楚相關企業(yè)的資金周轉率和資產負債情況，以把握融資項目的還款能力。

盡管將銀行保險交給銀行人員銷售是大勢所趨，但保險公司卻不得不面對銀保業(yè)務量增速放慢、甚至下滑的現實。太平洋(5.14,0.22,4.47%)壽險濟南中心支公司相關負責人告訴記者，去年11月以來，銀保業(yè)務經歷了真正的寒冬，許多人對銀保新政有誤解，認為銀行不能賣保險產品，事實上，只是不讓保險公司人員直接面對客戶銷售，改由銀行人員銷售。

部分銀行反映，因為經歷了一些客戶關于銷售誤導的投訴，影響了銀行的聲譽，銀行對這項業(yè)務有些反感，但同時又需要它帶來中間業(yè)務收入，很是糾結。

保險公司普遍反映，銀保產品改由銀行人員銷售后，由于銀行網點往往有大量客戶等待辦業(yè)務，不允許柜員、大堂經理抽出時間為客戶細講保險產品，所以業(yè)務量出現下滑是很正常的。但是各家保險公司也都在積極想辦法，比如加強對銀行柜員、理財人員的培訓，告訴他們怎樣在短時間內向客戶推介產品。

　　典型案例

游說阿婆理財，48萬虧成29萬

在銀行的“理財建議”下，77歲的林老太原打算用作存款的數十萬元先后“變臉”成了基金、保險等理財產品。最為離奇的是，銀行“忽悠”老太太購買的投資連結險，不僅毫無保底，且投保年齡竟是“出生滿60天至65周歲”，而林老太直到賬戶發(fā)生巨額縮水仍不知情，還是女兒去查賬時才發(fā)現。原來，本打算到銀行存錢的林老太，被銀行客戶經理游說購買了41.7萬元的基金。2個月后，銀行又建議老太太購買了5萬元的分紅險。此后半年，銀行“幫”老太太贖回41.7萬元基金，轉而再次購買了43.5萬元保險。至此，老太太在銀行共持有48.5萬元的保險。而這些資金都被投入偏股型賬戶，由于股票市場大幅波動，林老太投入的48.5萬元縮水至29.47萬元！

林老太的女兒事后查賬發(fā)現銀行錯漏百出，比如投保人明顯超齡卻依然下單，保險沒有保單、無被保人簽字，申請、贖回基金都非本人簽名，由銀行代勞等，而據林老太本人說，銀行客戶經理一直跟她說的是類似于儲蓄，無風險，她買了還可以成為銀行“貴賓理財”客戶，享受很多特殊待遇。

個投訴最后在羊城晚報的介入下獲得較好解決，但是近年來像這樣的理財糾紛可謂與日俱增，糾紛的焦點集中在“虛假宣傳”、“口頭承諾”、“誘導銷售”上，但由于很難留存證據，最終只能以消費者的“自吞苦果”而告終。

其實監(jiān)管部門對理財業(yè)務中存在的種種問題高度關注，近年來多次發(fā)文要求銀行規(guī)范理財業(yè)務，并點名批評多項違規(guī)操作，要求銀行整改。然而在羊城晚報記者連日來來對銀行的走訪中發(fā)現，雖然這些情況有所改善，但口頭承諾保本、渲染高收益、淡化風險等做法仍屢見不鮮，要完全規(guī)范仍是一場“持久戰(zhàn)”。