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銀行保險(xiǎn)渠道的業(yè)務(wù)情況依然不樂觀。近日獲得的一份“銀保市場保費(fèi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)”顯示，2013年前兩個月，銀保市場各項(xiàng)指標(biāo)均有所下滑，其中，新單規(guī)模保費(fèi)903.83億元，同比下滑20.8%；新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)實(shí)現(xiàn)157.81億元，同比下滑30.1%。此外，新單期繳規(guī)模保費(fèi)達(dá)74.92億元，同比下降39.7%。

值得注意的是，盡管整體銀保市場與去年同期相比下滑嚴(yán)重，但從今年2月相對于1月的環(huán)比數(shù)據(jù)來看，略有好轉(zhuǎn)。其中，2月新單規(guī)模保費(fèi)526.17億元，環(huán)比增長43.2%；2月新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)86.16億元，環(huán)比增長20.1%；2月新單期繳規(guī)模保費(fèi)37.27億元，環(huán)比下降4.1%，并且在新單總規(guī)模保費(fèi)中占比僅為7%。

招商信諾組合拳多重功能吸引眼球

“您每個月只用花100元左右，就能擁有一份具有5種功能的保障產(chǎn)品。”前不久，在武昌廣埠屯上班的王小姐接到了招商銀行打來的電話，推銷一份招商信諾的保險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格非常便宜，而且保障功能齊全。

其實(shí)，王小姐中的就是保險(xiǎn)公司年終決戰(zhàn)中組合拳的招數(shù)，對于大多數(shù)保險(xiǎn)公司來說，重新推出新產(chǎn)品所需要的設(shè)計(jì)程序太多，不如將多個產(chǎn)品結(jié)合起來變成組合推出，還可以用“搭售”的方式出售更多產(chǎn)品。記者了解到，王小姐購買的這款保險(xiǎn)，將意外傷害、意外醫(yī)療、家庭護(hù)理等5種功能結(jié)合一體，但比傳統(tǒng)產(chǎn)品更便宜。同時(shí)，這款保險(xiǎn)產(chǎn)品理賠時(shí)，不與任何其他保險(xiǎn)公司掛鉤，可以享受多重理賠。“也就是說，我自己本身有一份保險(xiǎn)，理賠以后，這份保險(xiǎn)還能再給我賠一次。”

記者也從國壽公司了解到，該公司推出了一款“國壽愛心護(hù)理產(chǎn)品組合”也是將意外和疾病護(hù)理等多種保障功能組合到一起。“消費(fèi)者一次性買齊所有保障，比分幾次購買方便得多。”業(yè)內(nèi)人士分析，保險(xiǎn)組合銷售不僅讓消費(fèi)者覺得更劃算，也能同時(shí)享受到多種服務(wù)。

從單純?yōu)榭鐕就馀蓡T工服務(wù)，到服務(wù)本地客戶，招商信諾需要另一次飛躍。

去年，中國的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長速度首次降至個位數(shù)，僅為8%。一向極為活躍的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是遭遇“滑鐵盧”，僅增長2.4%。平日不溫不火的健康險(xiǎn)成為行業(yè)的一大亮點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)24.73%的高增速，這一數(shù)字是2011年的10倍多。

作為一家以健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，招商信諾去年也是順?biāo)兄?，獲得了不俗的業(yè)績。根據(jù)保監(jiān)會的披露，招商信諾2012年的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為24.2億元，同比增速接近25.7%。這一數(shù)字已經(jīng)超過行業(yè)平均水平?？紤]到公司整體保費(fèi)收入會受壽險(xiǎn)，特別是投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拖累，其健康險(xiǎn)增速應(yīng)該會更高。

“在中國的高端醫(yī)療產(chǎn)品市場群當(dāng)中，我們花3年時(shí)間做到了第二位。”招商信諾健康保險(xiǎn)部高級副總裁翁凱表示。

翁凱告訴記者，招商信諾的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中在高端醫(yī)療產(chǎn)品險(xiǎn)，而公司目前主要的服務(wù)對象是跨國公司的員工。

然而，中國健康險(xiǎn)的主力戰(zhàn)場仍然是針對普通中國人的險(xiǎn)種服務(wù)，招商信諾要成為一家主流的保險(xiǎn)企業(yè)，也必須在這一領(lǐng)域有所作為。

中國機(jī)遇

招商信諾成立于2003年，系美國信諾保險(xiǎn)集團(tuán)與招商局下屬企業(yè)合資設(shè)立，雙方各持股50%。

保監(jiān)會的資料顯示，招商信諾2003年開業(yè)后僅用37個月就實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，用55個月完全彌補(bǔ)了以前年度累計(jì)虧損。2009年，招商信諾以8.48億元的保費(fèi)收入排名合資壽險(xiǎn)第15位，而在2010年，招商信諾實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)“大躍進(jìn)”，從8億多元變?yōu)?2.36億元，排名也上升至合資壽險(xiǎn)第6位，一舉超過多家成立時(shí)間比其長的老牌合資壽險(xiǎn)公司。但這兩年排名又有所下降，2011年為第8名，去年排在第9。

招商信諾總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官費(fèi)莫雷（FernandoAlvesMoreira）表示，與世界其他國家相比，中國的人口增長變化、快速增長的中產(chǎn)階層、老齡化趨勢以及日益加快的城鎮(zhèn)化步伐，為保險(xiǎn)行業(yè)特別是健康保險(xiǎn)的創(chuàng)新發(fā)展，提供了空前的機(jī)遇。

向主流進(jìn)軍

最近三年，招商信諾開始在高端團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)市場發(fā)力，相繼推出了白金計(jì)劃、黃金計(jì)劃、白銀計(jì)劃和翡翠計(jì)劃。去年，招商信諾又推出了“珍珠計(jì)劃”團(tuán)險(xiǎn)，其中白金、黃金與白銀三款計(jì)劃的目標(biāo)客戶群為外籍高管和國際雇員，翡翠與珍珠則是針對本土高管和本土核心員工的高端醫(yī)療保障需求。