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2011年，人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入703.6億元，位列市場第五。據(jù)了解，人保壽險(xiǎn)成立于2005年11月，一家新壽險(xiǎn)公司如何用6年做到市場第五位？近日，在“首屆中國保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營銷高峰論壇”間隙，記者對人保壽險(xiǎn)總裁李良溫進(jìn)行了采訪。

picc人保壽險(xiǎn)電話銷售思路：堅(jiān)持消費(fèi)主導(dǎo)

保監(jiān)會把治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)作為今年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的一件大事來做。對此，李良溫認(rèn)為，這是一項(xiàng)十分正確的決策，人保壽險(xiǎn)一直致力于建立“消費(fèi)主導(dǎo)”的銷售模式，從消費(fèi)者立場出發(fā)考慮問題，從而最大限度地避免產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。對此，他舉例稱：你到商場里去買東西，自愿購買的東西和別人推銷購買的東西，哪個(gè)更適合自己呢？

很多人認(rèn)為把保險(xiǎn)產(chǎn)品講清楚了就不存在電話銷售誤導(dǎo)。但李良溫認(rèn)為，如果簡單地把傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者也可能造成誤導(dǎo)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)品的定價(jià)利率只有2.5%，而銀行一年期存款利率就有3.5%，這種情況下消費(fèi)者的利益是無法保證的。對于社會上批評分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”，李良溫認(rèn)為，在定價(jià)利率十多年沒有變化的情況下，為了充分保障消費(fèi)者利益，保險(xiǎn)公司只能利用分紅險(xiǎn)讓客戶通過紅利分配來獲得相應(yīng)的收益。為此，他呼吁盡快放開對保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率的限制，只有這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，真正保障消費(fèi)者利益。

picc人保壽險(xiǎn)電話業(yè)務(wù)思路：從消費(fèi)者實(shí)際出發(fā)

目前，一些行業(yè)人士大力提倡發(fā)展期交業(yè)務(wù)，認(rèn)為這樣保險(xiǎn)公司可以形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流。對此，李良溫認(rèn)為，這還是從公司自身的利益出發(fā)考慮，沒有真正考慮消費(fèi)者利益。繳費(fèi)方式應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者自身情況確定，對于有穩(wěn)定收入的人員，可以采取期交方式，但是對于農(nóng)民、個(gè)體工商者等人員，收入并不固定，如果引導(dǎo)他們采取期交，一旦沒有能力繳納續(xù)期保費(fèi)，受損的還是消費(fèi)者自己。因此，人保壽險(xiǎn)堅(jiān)持 “期交最大化，躉交市場化”，根據(jù)客戶的不同情況建議采用不同的交費(fèi)方式。

新興渠道：網(wǎng)銷發(fā)展空間更大

目前多家保險(xiǎn)公司都開始試水電話銷售。對此，李良溫稱，電銷目前不是人保壽險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)。他表示，人保壽險(xiǎn)的電銷業(yè)務(wù)量當(dāng)前并不多，受消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場環(huán)境等多方因素影響，電銷的發(fā)展前景可能不如網(wǎng)銷，因?yàn)殡娫掍N售是消費(fèi)者的被動(dòng)消費(fèi)，而網(wǎng)絡(luò)銷售是消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)。

談到人保壽險(xiǎn)的營銷員發(fā)展戰(zhàn)略，李良溫表示，目前營銷的外部環(huán)境與十年前已經(jīng)發(fā)生了很大變化，人保壽險(xiǎn)在隊(duì)伍發(fā)展上采取差異化策略，在城市希望建立一支高效、精干的營銷員隊(duì)伍，精細(xì)化經(jīng)營；而在縣域，則盡可能地?cái)U(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模。他表示，目前中國農(nóng)村的勞動(dòng)力依然人數(shù)眾多，農(nóng)村市場前景很大，在縣域地區(qū)就要采取與picc人保壽險(xiǎn)電話營銷車險(xiǎn)將比市場價(jià)優(yōu)惠15%。昨天人保財(cái)險(xiǎn)宣布，其“直通車”電話營銷專用產(chǎn)品在上海地區(qū)全面上線，投保客戶只需撥打4008195518專線電話，即可享受比現(xiàn)行市場更低的費(fèi)率和更便捷的投保服務(wù)。

電話營銷提出全方位承諾

中國人保對客戶做出一系列承諾以提高其服務(wù)質(zhì)量。近期人保財(cái)險(xiǎn)、人保健康、人保壽險(xiǎn)分別向社會各界和廣大客戶發(fā)布了他們的服務(wù)承諾，在車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)各方面提高服務(wù)質(zhì)量。

picc人保壽險(xiǎn)電話營銷承諾：2000元以下車險(xiǎn)賠款，材料齊全者1日內(nèi)付款；5000元以下車輛損失，條件滿足者一站式“直賠”，無需墊付修理費(fèi)；“異地出險(xiǎn)、就地理賠”，零距離車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，全程為異地出險(xiǎn)客戶“查勘、定損和賠付”；全國車險(xiǎn)客戶理賠信息全程查詢，隨時(shí)掌握理賠進(jìn)度，服務(wù)更透明；40081-95518，電話投保專用車險(xiǎn)產(chǎn)品，免費(fèi)送單，保費(fèi)更低。

中國人保健康承諾：緊急理賠申請?zhí)峁┚G色通道支持，重大保險(xiǎn)事故預(yù)先支付保險(xiǎn)金；責(zé)任清楚、資料齊全的簡易案件當(dāng)日結(jié)案；實(shí)行全國通賠、異地結(jié)算等。