如何銷售意外險的話術(shù)技巧

發(fā)布者:白嵐|發(fā)布時間:2013-11-07 14:25:41

意外險是人們最簡單基本的保險之一,意外傷害事件的突然性,往往會使受害人及家庭面對災(zāi)難措手不及,為了保障我們的生活,建議投保意外險,讓我們生活沒有后顧之憂。

意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用,致使身體遭受傷害的事實。在生活當(dāng)中,雖然也有暴病而亡的現(xiàn)象,但大多數(shù)疾病的發(fā)生像人的衰老過程一樣,呈現(xiàn)緩慢漸進(jìn)的特征。相比之下,意外傷害事件的突然性,往往會使受害人及家庭面對災(zāi)難措手不及。因此,在生活中防范意外傷害事件對個人及家庭財務(wù)的威脅十分重要。

意外險銷售話術(shù)據(jù)去年統(tǒng)計,每年我國交通事故死亡人數(shù)達(dá)10萬人以上,傷殘人數(shù)是死亡人數(shù)的好幾倍,另外,每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災(zāi)、礦難、火災(zāi)、工傷、暴力襲擊的數(shù)量十分驚人。意外傷害給當(dāng)事人的家庭帶來了沉重精神打擊和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因此,向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要,同時,意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著先導(dǎo)作用。

推銷意外險的技巧

在表明你的身份之后,你把自己更多的是當(dāng)成一個顧問一個專家。幫助對方計算看病的成本,之后對比交保后的成本。 這些做完之后 你能做的就都做完了,接下來就是跟蹤了。 多聊天 多溝通,能不提就不提保險。只和對方談他感興趣的東西。時間長了之后,他們有這個需要了 就會考慮到你了。

經(jīng)典話術(shù)示例:設(shè)身處地為客戶想

營銷員小青:您好,王先生!上次我給您講的產(chǎn)品您覺得怎樣?

客戶王先生:哦,我想過了,覺得已有意外保險就行了,別的沒多大用。

營銷員小青:是這樣啊,您是在什么情況下買的意外傷害保險?

客戶王先生:我每年都買,就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的,也看到別人騎摩托車出過意外,做保險的小張是鄰居,他來找我,花錢不多,也沒怎么考慮就買了。

營銷員小青:您是說騎摩托車有意外風(fēng)險,為了防止發(fā)生意外才買的是吧?

客戶王先生:對,就覺得這個保險花錢不多、保的不少,挺實用的。

營銷員小青:嗯,意外傷害保險的確不錯,交錢不多保額卻很高。我知道,您也是意識到騎摩托車的風(fēng)險才同意買的,但不知您是否同樣意識到,除了意外傷害,人生還有其他的風(fēng)險,如:疾病和衰老等?有的人一生沒遇到過什么意外,但是,疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。

客戶王先生:這我倒是沒多想過,只是看到有那么多意外發(fā)生,我還曾去醫(yī)院看過一位因發(fā)生意外住院的朋友。

營銷員小青:正是因為這些意外事件來得比較突然,給人的沖擊力大,所以,給您留下的印象也比較深刻。但是,往往疾病就來得不是那么突然,尤其是人的衰老,是一個緩慢的過程,在一個人還年輕,精力充沛時,也就很容易忽視這一點(diǎn),然而,生老病死是大自然的規(guī)律,是誰也無法回避的事情。您說是不是?

客戶王先生:你說的那種情況我也知道。不過,人們對這些事情多少會有些心理準(zhǔn)備的,不像是意外,來得突然,誰都無法準(zhǔn)備,防不勝防,所以,買點(diǎn)兒意外保險還是有必要的,其他的用途不大,都有心理準(zhǔn)備的。誰還不為自己存點(diǎn)養(yǎng)老的錢和防備生病的錢呀。再說單位也有養(yǎng)老保險醫(yī)療保險,不用多操那個心了。

營銷員小青:您單位有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險這很不錯,起碼有個基本保障,有些人就沒有這種待遇。不過,人生的這些保障不像穿在身上的衣服,該穿哪件就穿哪件,穿多了也沒用,保障卻是越多越好,您說呢?再者說了,像是我公司的重大疾病保險,跟您單位的醫(yī)療保險不發(fā)生沖突,這種保險是按確診一次性給付,保多少給多少,保額也很高。另外,我公司的醫(yī)療補(bǔ)貼保險,還是按住院天數(shù)給付的,這對您單位的醫(yī)療保險是一種很好的補(bǔ)充,單位報銷比例畢竟是有限度的。

客戶王先生:看來你們的保險種類還真不少,多一點(diǎn)保障是不錯。

營銷員小青:是啊,這就是商業(yè)保險與社保和醫(yī)保的不同之處,也是它的優(yōu)勢所在,總有一款適合您啊。

客戶王先生:不過那種保障與我自己做準(zhǔn)備有什么不同?還不是花我自己的錢?

營銷員小青:當(dāng)然有不同了。你自己準(zhǔn)備的錢肯定是存在銀行里,到用時一定還是那些錢,利息寥寥無幾,而買了保障型的保險卻是??顚S?、積少成多,到時候可以以一當(dāng)十,當(dāng)百,甚至更多,跟您買的意外傷害保險是一樣的道理,只是所保的內(nèi)容不同罷了。

客戶王先生:哦。

營銷員小青:您覺得別的保險沒多大用不是它們真的沒有多大用途,而只是您沒有意識到意外傷害以外的風(fēng)險對人具有同樣大的危害而已。

客戶王先生:明白了。

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