銀行保險,即銀行代理銷售保單是一種新興的保險銷售方式,這種方式首先興起于法國,中國市場才剛剛起步。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現(xiàn)在急需掌握積累的,并不斷去完善的。那么銀行保險有哪些特點?銀行保險銷售有哪些技巧呢?
與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”:對銀行來說,可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品,提高客戶滿意度和客戶忠誠度;對保險公司來說,利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本;對客戶來說,在銀行買保險,價格更便宜,回報更高;銀行網(wǎng)點多,在家門口就可以買到保險,減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險,滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買保險;產(chǎn)品簡單易懂,可以當(dāng)場決定是否購買;投保手續(xù)更加簡捷,不用體檢,十分方便。
對客戶經(jīng)理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠(yuǎn)無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結(jié)束,用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候,可以試試以客戶服務(wù)的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計,那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶,面談時該注意些什么呢?一般來講,每一次成功的面談都需要達到三個基本要求:第一,是否達到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二,是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);第三,面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標(biāo),理財顧問需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題,怎么結(jié)束等等。
銀行保險購買時也要注意以下三點:
第一,不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時候,一定要首先弄清楚,這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品,只有搞清楚了是保險產(chǎn)品之后才能接下去詳細(xì)了解銀保產(chǎn)品的保費保額、保障范圍等等信息。
第二,被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產(chǎn)品,只需要自己簽字就可以完成手續(xù),但是保險產(chǎn)品由于涉及多個個體概念,因此根據(jù)規(guī)定,如果投保人和被保險人不是同一個人的話,所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產(chǎn)品時,無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點。保險專家解釋,被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實告知的風(fēng)險。
第三,滿期時間要問清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品,例如繳費5年,10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會出現(xiàn)“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別,不少投保人就會把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限,在5年后去提取生存金,卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保,只能拿回本錢,造成了較大的損失。保險專家解釋,“滿期時間”一般比“繳費期限”要長很多,因此投保人在選購銀保產(chǎn)品時必須先問清楚滿期時間,也就是開始領(lǐng)錢的時間點。
最后,銀行保險雖然具有很多的優(yōu)勢,但也不可盲目購買。由于保險自身的特點,在投保后的起初一兩年,扣除保險費用后,其保單的現(xiàn)金價值一般都低于客戶的投保金額。因此,客戶如在投保后的一兩年內(nèi)退保,可能會遭受本金損失。
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