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銀行保險是指銀行和保險公司通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品的一種金融服務(wù)模式。在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。銀行保險的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務(wù)領(lǐng)域的一次重大變化。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。但總體而言，國內(nèi)銀行保險發(fā)展仍不成熟，在營銷策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進之處。那么，對于銀行保險銷售人員來說，如何做好銀行保險呢？如何銷售銀行保險？

銀保銷售人員保持理財師的身份

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應(yīng)該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財?shù)囊环N培訓，也是更好的解決購買銀保產(chǎn)品和理財之間的關(guān)系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

銷售人員如何做好銀行保險客戶邀約

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發(fā)出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應(yīng)記錄；大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶（無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕）碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。

銷售人員如何做好銀行保險客戶面談

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；第三，面談結(jié)束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。

相關(guān)鏈接：銀保銷售人員如何做好與不同客戶群的交流

1、對于年輕的客戶來說基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。

2、對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經(jīng)驗上還是對產(chǎn)品的熟悉度都來得更加透徹。

3、作為一名銷售員，一直要記得前輩的話“跟進是成功關(guān)鍵一步 ”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進 ，也許一次跟進，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了；

多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。