開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

我國(guó)金融業(yè)并未經(jīng)過(guò)充分發(fā)展過(guò)程中，銀行和保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平及風(fēng)險(xiǎn)控制能力與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)制度的條件還不成熟，堅(jiān)持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融體制符合我國(guó)現(xiàn)階段的金融發(fā)展實(shí)際。但是，是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險(xiǎn)發(fā)展，等到金融環(huán)境成熟時(shí)再去發(fā)展呢?其實(shí)不然，無(wú)論從目前金融環(huán)境的變化趨勢(shì)還是我國(guó)銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，我國(guó)銀行和保險(xiǎn)公司都有盡快發(fā)展銀行保險(xiǎn)的深刻動(dòng)因，銀行保險(xiǎn)也被證明具有良好的發(fā)展前景，因此，銀行和保險(xiǎn)公司都需要主動(dòng)抓住時(shí)機(jī)大力發(fā)展銀行保險(xiǎn)，這樣才能在將來(lái)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)地位。

在現(xiàn)有的金融環(huán)境下，要想擺脫這種銀行保險(xiǎn)目前的困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有對(duì)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展均不利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)框架，銀行和保險(xiǎn)公司共同分析研究銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)溝通協(xié)作，共同促進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司的發(fā)展：

1、銀行和保險(xiǎn)公司充分利用和整合資源優(yōu)勢(shì)，在既有的法律框架下，主動(dòng)升級(jí)業(yè)務(wù)模式，找準(zhǔn)并創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，銀行保險(xiǎn)是有較高價(jià)值的，目前在國(guó)內(nèi)的內(nèi)涵價(jià)值這么低，甚至被一些保險(xiǎn)公司視為“雞肋”，是目前的發(fā)展模型沒(méi)有產(chǎn)生價(jià)值。目前國(guó)內(nèi)的銀保發(fā)展模型，使得競(jìng)爭(zhēng)主要集中在收益率和網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪上，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念——誰(shuí)的傭金高就和誰(shuí)合作，誰(shuí)的產(chǎn)品好賣就賣誰(shuí)的產(chǎn)品。不打破這種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)怪圈就只能停留在無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)上，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用找準(zhǔn)并創(chuàng)造嶄新價(jià)值點(diǎn)的戰(zhàn)略，主動(dòng)去推動(dòng)業(yè)務(wù)模式的升級(jí)更替。這就要求雙方必須尋求價(jià)格和傭金以外與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價(jià)值點(diǎn)。

合作雙方還可以通過(guò)共用品牌使得資源可以進(jìn)一步整合。初級(jí)的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險(xiǎn)公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級(jí)的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式，如保險(xiǎn)顧問(wèn)或理財(cái)顧問(wèn)模式，即面對(duì)銀行客戶，將保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品為其提供理財(cái)建議。

2、積極開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新合作，發(fā)揮銀行和保險(xiǎn)公司整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)

開(kāi)發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得以發(fā)展的關(guān)鍵。銀保成功需要兩個(gè)要素，客戶群與銷售模式。國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)有很龐大的客戶群體，卻沒(méi)有找到好的銷售模式，只是以銷售儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，造成銀保業(yè)務(wù)價(jià)值較低。在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，銀行必須主動(dòng)和保險(xiǎn)公司聯(lián)手創(chuàng)新，使產(chǎn)品能集保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求。對(duì)此，銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)組成市場(chǎng)拓展的專家小組，對(duì)銀行客戶進(jìn)行細(xì)分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同需求層次的客戶設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品應(yīng)該針對(duì)銀行客戶的細(xì)分區(qū)隔進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以達(dá)到與銀行享有產(chǎn)品充分互補(bǔ)的效果。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強(qiáng)合作，全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強(qiáng)培訓(xùn)合作。培訓(xùn)是保險(xiǎn)行業(yè)最重要的資源之一，也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點(diǎn)對(duì)銀行職員進(jìn)行悉心培訓(xùn)，同時(shí)，把握住銀行建立“理財(cái)中心”的機(jī)遇，為銀行職員提供全方位的金融知識(shí)培訓(xùn)，并從中滲透保險(xiǎn)營(yíng)銷理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識(shí)，同時(shí)由于逐步了解并認(rèn)同保險(xiǎn)營(yíng)銷文化，在銷售過(guò)程中更具主動(dòng)性。

(2)要在保險(xiǎn)公司和銀行之間建立一套運(yùn)作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過(guò)程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位。行政管理系統(tǒng)，包括開(kāi)發(fā)適合銀行保險(xiǎn)需要的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為銀行保險(xiǎn)工作提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。

(3)共同建立有效的激勵(lì)機(jī)制。銀保發(fā)展的初級(jí)階段，需要有足夠的激勵(lì)引導(dǎo)銀行職員主動(dòng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，激勵(lì)是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動(dòng)銷售，長(zhǎng)期可能損害業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，在長(zhǎng)期內(nèi)，雙方應(yīng)該把激勵(lì)與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運(yùn)用