開心保保險網(wǎng)

很多人聽說過家庭保險顧問，那么這個家庭保險顧問主要是干什么呢？如何為自己選擇呢？

與普通的銷售人員站在銀行網(wǎng)點賣保險不同，一種新型的銀保渠道“FIC銷售模式”（家庭保險顧問銷售模式）逐漸亮相某國有銀行個別營業(yè)網(wǎng)點。區(qū)別于傳統(tǒng)的銀保渠道的保險銷售模式，“FIC銷售”的概念基本等同于銀行的專業(yè)理財規(guī)劃師，“保險理財顧問在銀行的營業(yè)網(wǎng)點有專屬的辦公場所或辦公室，為客戶的保險需求進(jìn)行風(fēng)險評估和考量，”某保險公司銀保渠道經(jīng)理對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“主要是向銀行中高端客戶銷售長期復(fù)雜期繳產(chǎn)品，全面滿足客戶 （及家庭）保險需求的創(chuàng)新銷售模式。”

根據(jù)記者了解，目前國內(nèi)只有幾家大型保險公司（壽險）從2009年二季度開始，先后開啟試點“FIC銷售”，而合作的銀行只有一家，銷售對象基本上是針對該銀行財富管理部的某類特定客戶群。

此前銀保渠道的手續(xù)費問題一直被市場所關(guān)注，而保險公司缺乏“議價權(quán)”也“生動”詮釋了銀行的“老大地位”，保險公司如此用心地提升銀保渠道的銷售檔次來改造銷售模式，是否又增添了大筆中間費？上述人士對記者說，“我們占用了銀行的場所辦公，銀行也會針對我們的銷售模式和銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并印刷宣傳冊之類等，”不過她也坦言，“期繳型產(chǎn)品的手續(xù)費比較高，但我們更看重的還是為客戶提供更適合的保險產(chǎn)品。”由此可見，沒有多少議價話語權(quán)的保險公司對手續(xù)費問題也表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。

FIC銷售模式是對某銀行財富管理部的特定客戶群銷售的，在銷售范圍內(nèi)也有一定的限制，大多數(shù)人沒有機(jī)會親身體驗，所以無法說出它與普通銀保渠道銷售的本質(zhì)區(qū)別，但目前來看還是告別了“擺攤銷售”走上了更加正規(guī)的銷售之路，而且這類銷售人群對保險知識有更加全面的掌握，盡量避免以往銷售誤導(dǎo)的情況發(fā)生。”

“FIC銷售”只能說是一種新型的銷售模式，而且處于試運營階段，無法預(yù)測是否能成為未來的發(fā)展趨勢，畢竟這個項目的龍頭是理財，在此之下來賣保險，是否能夠為客戶所接受、是否會打開知名度并被市場認(rèn)可，都還是個未知數(shù)。”

如何做到“家庭保險顧問呢”？

隨著保險業(yè)的蓬勃發(fā)展、保險理念不斷深入人心，客戶是需要家庭保險顧問的，關(guān)鍵問題是我們能否成為一名合格的家庭“保險顧問”？只有做到以下幾點，才有可能成為客戶長期的、可信賴的家庭保險顧問。

從杜絕人情單開始

要想使客戶能夠把保險當(dāng)成日常生活中不可或缺的一部分，必須使保險理念深入客戶的心中，使客戶及家人從內(nèi)心深處認(rèn)識到保險的好處。如果僅僅是礙于情面（或者因為我們一次次登門），應(yīng)付性地簽了一份保單，那客戶將很難感受到保險在生活中的重要作用。如果客戶所簽的保單是人情單、熱情單，只要不中途退保就不錯了，更不可能今后自己主動加?；蚪o家人投保了。

在此，特別強(qiáng)調(diào)的一點是：堅決杜絕誤導(dǎo)客戶、欺騙客戶的情況。如果有了上述情況，客戶不但不能把我們當(dāng)成可以信賴、依靠的家庭保險顧問，而且可能成為客戶鄙視的小人，甚至可能導(dǎo)致客戶對保險的厭惡，這是一條任何保險營銷員絕不能碰的“高壓線”。

在生活中成朋友

俗話說：人人心中有桿秤，你怎么對待客戶，客戶也會怎么對待你。首先，在選擇險種、保額、被保險人時，是否真正站在客戶的角度來考慮，是否把個人利益放在一邊。

記得有位營銷伙伴，去收一位客戶保費時，卻意外看見客戶原本紅火的批發(fā)部關(guān)了門。向店主打聽后才知道，該店已經(jīng)無錢進(jìn)貨了，而且還有部分欠款沒有收回。得知這一消息，這位伙伴再也沒有提保險的事，而是把自己存的十萬元拿出來讓客戶暫時周轉(zhuǎn)，又找來自己當(dāng)律師的客戶幫助訴諸法律催還欠款。經(jīng)過一個多月的奔波，問題得到了解決。批發(fā)部的老板感激這位伙伴，開始幫助他開拓業(yè)務(wù)，老板的批發(fā)部成為了這位伙伴的保險義務(wù)宣傳站，為他積累了大量的客戶。

這件事讓我們營銷員深刻認(rèn)識到，只要我們誠心誠意地對待客戶，客戶也會同樣真誠地對待我們。所以，我們只要把微笑服務(wù)變?yōu)闈M意服務(wù)，進(jìn)而升華為感動服務(wù)，就一定會贏得客戶的信任，從而成為客戶的家庭保險顧問。

努力成為專業(yè)人士

要想做客戶信賴的家庭保險顧問，要具備豐富的專業(yè)知識，最好能成為保險專家級人物，這是非常重要的條件。試想一下，如果在國外，一名對法律一知半解的人、對醫(yī)學(xué)知識掌握膚淺的人，誰會聘用他（她）們做私人律師、家庭醫(yī)生呢？所以，我們要有豐富的保險專業(yè)知識，能夠給客戶設(shè)計出適合其家庭結(jié)構(gòu)、健康狀況（家庭病史）、收入水平的計劃很重要。

同時，還應(yīng)掌握保險的保全知識，在客戶信息（住址、電話等）變化時能給客戶及時變更；具備理賠知識，在客戶發(fā)生理賠事件后能幫助客戶快速理賠等。如果再具備其他理財知識，例如銀行儲蓄、定投、短期理財?shù)确矫娴闹R，能在客戶投資時給予意見，提供數(shù)據(jù)依據(jù)，就更能得到客戶的尊重和信賴。