通過保險營銷技巧了解保險銷售

發(fā)布者:蘇偉|發(fā)布時間:2012-12-05 17:39:16

隨著保險行業(yè)的發(fā)展,保險行業(yè)競爭愈發(fā)激烈,如何促進(jìn)銷售業(yè)績是每一個保險公司思考的問題。如今,競爭勢必會影響行業(yè)健康發(fā)展,行業(yè)改革勢在必行。目前我國保險營銷體制改革正穩(wěn)步推進(jìn)中。

記者獲悉,保監(jiān)會近日召開工作會,專題研究保險營銷體制改革和保險兼業(yè)代理專業(yè)化工作。保監(jiān)會副主席陳文輝要求,進(jìn)一步強(qiáng)化保險公司主體責(zé)任,積極履行屬地保監(jiān)局監(jiān)管職責(zé),逐步擴(kuò)大探索和試點(diǎn)范圍,積極推進(jìn)兼業(yè)代理專業(yè)化和保險營銷體制改革。

保險營銷體制改革對于轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展方式,改變行業(yè)形象,促進(jìn)保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展至關(guān)重要。陳文輝表示,要強(qiáng)化保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)作為市場主體的責(zé)任,在營銷制度上做進(jìn)一步設(shè)計和規(guī)劃,不斷優(yōu)化保險從業(yè)人員結(jié)構(gòu),提高保險營銷職業(yè)化水平;探索中介公司逐步整合保險兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)、人員的管理,切實強(qiáng)化市場主體責(zé)任和市場調(diào)節(jié)的基礎(chǔ)性作用。

他提醒,要充分認(rèn)識保險營銷體制改革的長期性和艱巨性。要堅持改革、持續(xù)推進(jìn),逐步打破既有保險營銷體制已經(jīng)形成的利益格局。借鑒成熟市場經(jīng)驗,在保險營銷員保障問題等方面,探索既符合有關(guān)勞動法規(guī)的要求,又不影響影響業(yè)務(wù)、隊伍穩(wěn)定的機(jī)制和辦法。

接下來我們一起了解一下保險銷售的一些技巧

現(xiàn)在的消費(fèi)者一個比一個理智,在眾多大同小異的保險產(chǎn)品面前,他們更愿意選擇一個誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調(diào)整心態(tài),以誠為本,才能真正地抓住客戶的心,時時為客戶所想,創(chuàng)造感動。

以需求為導(dǎo)向的市場營銷理念簡單地說就是,顧客需要什么,營銷人員就賣什么。乍聽上去好像很簡單,但這種需求有時候是難以發(fā)現(xiàn)的,這就要求保險營銷人員能設(shè)身處地地為顧客分析他們的理財需求。

保險銷售技巧中到底有哪些奇特的竅門?

總的來說是以漸進(jìn)式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶,發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求,通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式。

目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo),在這種銀行網(wǎng)點(diǎn)1對2,甚至1對多家保險公司的情況下,作為直接維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的銀??蛻艚?jīng)理,個人的營銷能力顯得尤為重要。平安銀行也緊緊遵循這一做法。在銀行保險銷售技巧中,人員銷售是重要銷售渠道。

下面簡單介紹一下,銀行保險漸進(jìn)式銷售技巧的幾個步驟

第一,引導(dǎo)客戶,增加接觸機(jī)會。

作為客戶,每人進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)都是有警覺性,如果直接上去介紹產(chǎn)品,客戶會有抵觸,而且會很反感,因為你是在推銷,任何人,任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引,幫助客戶填寫單子,解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問,才能更好的接近客戶,引導(dǎo)客戶,減少客戶的警覺性,為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光,能夠準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。

第二,感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。

感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單,就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點(diǎn),通過詢問掌握客戶的需求點(diǎn),多站在客戶的角度上分析問題,清楚掌握客戶的心理特點(diǎn)。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品,而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中,尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導(dǎo),了解客戶需求,掌握客戶心理特點(diǎn),了解客戶的憂慮。

第三,針對客戶需求點(diǎn),有針對性講解產(chǎn)品特點(diǎn)。

客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn),在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點(diǎn)。

保險因為是無形產(chǎn)品,客戶是看不到摸不著的,所以在銀行保險銷售技巧中,這一點(diǎn)更加要注意,要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育,父母養(yǎng)老等諸多問題,在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來,極大刺激客戶的內(nèi)心需求,形成共鳴。

第四,答疑

這個環(huán)節(jié)考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度,在銀行保險銷售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分??蛻魧Ξa(chǎn)品有了足夠的興趣,肯定會有很多的疑問,這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點(diǎn)所吸引,在處理客戶疑問情況時,注意和切忌的是一問一答式,回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶,避免過多的被客戶繞進(jìn)產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點(diǎn),讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。

第五,產(chǎn)品說明書的講解

產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),以及認(rèn)為客戶非常感興趣的地方,再去講產(chǎn)品的投資費(fèi)用,以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品,而且這款產(chǎn)品是非常好的,需要細(xì)節(jié)講解的把握。

第六,客戶服務(wù)

客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束,而是銷售的開始,在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶,并發(fā)送信息到客戶手機(jī),目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我,盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系,我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系,并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品,這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),關(guān)乎著公司的整體形象。

通過以上的解說,相信你已經(jīng)對保險銷售技巧有更多的了解。
 

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