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保險(xiǎn)營(yíng)銷是要把保險(xiǎn)賣給不同的客戶，而客戶在接受保險(xiǎn)之前必然是首先接受了賣給他保險(xiǎn)的那個(gè)營(yíng)銷員。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員就不單單是推銷技能是否高超的問題了，他還應(yīng)當(dāng)是一個(gè)素質(zhì)較高的人，只有這樣才能更容易被客戶接納，從而使他的保險(xiǎn)銷售變得更加順暢。因此，我們說(shuō)提高自身的專業(yè)素質(zhì)是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的必修課。

網(wǎng)絡(luò)投保方興未艾，越來(lái)越多的投保人選擇通過網(wǎng)絡(luò)而非傳統(tǒng)的代理人、銀行渠道來(lái)進(jìn)行投保，網(wǎng)絡(luò)渠道固然有獨(dú)特的魅力，許多投保人“看到代理人怕了”，因此不愿意和代理人打交道，也是一個(gè)不可回避的問題。

不可否認(rèn)，過去數(shù)年間，由于部分不良代理人在營(yíng)銷過程中的大量騷擾、糾纏、誤導(dǎo)甚至是欺騙行為造成的惡劣影響，使得不少投保人對(duì)于保險(xiǎn)代理人產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)。而保險(xiǎn)代理人在社會(huì)中的社會(huì)地位和職業(yè)美譽(yù)度也在大幅滑坡，面對(duì)這種情況，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司意識(shí)到了代理人渠道面臨的挑戰(zhàn)，正在通過吸引更多年輕的高端人才加入代理人隊(duì)伍，來(lái)逐步改善此問題。

保險(xiǎn)代理人，核心素質(zhì)是什么？

接觸過不少代理人，也看過更多代理人寫的從業(yè)心得，與人溝通的能力以及為客戶服務(wù)的負(fù)責(zé)無(wú)疑是許多代理人所推崇的。誠(chéng)然，作為服務(wù)客戶的職業(yè)，上述素養(yǎng)是代理人不可缺少的。但是，保險(xiǎn)代理人終究也是金融行業(yè)從業(yè)者，如果僅僅強(qiáng)調(diào)溝通能力，強(qiáng)調(diào)為客戶服務(wù)的負(fù)責(zé)，而忽略了金融尤其是保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)素養(yǎng)，無(wú)疑是失之偏頗了--畢竟，保險(xiǎn)作為一種理財(cái)產(chǎn)品是需要全面分析全面規(guī)劃量身定做的。

然而，不少代理人因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的匱乏，也許對(duì)于簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品還能掌握一二，但是對(duì)于較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是帶有投資屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品則感到吃力，這無(wú)疑便會(huì)使得保險(xiǎn)的營(yíng)銷過程弱化為和其它消費(fèi)品無(wú)異的大眾化推銷。而新一代高學(xué)歷的營(yíng)銷人員，無(wú)異在理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)上有著先天的優(yōu)勢(shì)--尤其其中不少人有著理工科的背景，更使得他們?cè)谶@方面駕輕就熟。

另一方面，大批“80后”加入保險(xiǎn)代理人行業(yè)，在與同為“80后”或者“70末”的客戶溝通時(shí)，也具有傳統(tǒng)代理人所不具有的優(yōu)勢(shì)。“我們是同年齡人，溝通起來(lái)沒有代溝。除了保險(xiǎn)，我們還可以談?wù)勲娪?，甚至一起玩殺人游戲或者三?guó)殺”，友邦保險(xiǎn)的代理人馬興立如是說(shuō)。馬興立生于1980年，在江西上完本科后來(lái)上海求職，焊接專業(yè)出身的他先是成為了一名工程師，然后又跳槽做了一名代理人，迄今已有7個(gè)年頭?？伤闶?ldquo;高學(xué)歷低年齡”的代表。在其平常營(yíng)銷工作中，MSN、電子郵件這些新的溝通方式是他與客戶溝通的重要方式，他甚至還自建了一個(gè)網(wǎng)站，與客戶、同事分享他的從業(yè)經(jīng)歷。

素質(zhì)培訓(xùn)的體系

培訓(xùn)是解決營(yíng)銷員素質(zhì)問題，提高營(yíng)銷員整體素質(zhì)的重要渠道。但是，營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)部門的事，也不可以是搞一兩次專題培訓(xùn)就能夠解決問題的，更不是一朝一夕、一勞永逸的事。素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)完整體系，是一個(gè)長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工程。筆者認(rèn)為，它應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

統(tǒng)一行動(dòng)：營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)自上而下統(tǒng)一來(lái)搞，形成一種氣候，一種大的氛圍；

課件開發(fā)：應(yīng)由省級(jí)以上公司統(tǒng)一開發(fā)出一套完整系統(tǒng)、通俗易懂、便于操作的課件；

師資配備：此類課程應(yīng)由比較專業(yè)的老師來(lái)講，至少是經(jīng)過專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)的，或者某些重要的素質(zhì)教育課程直接聘請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)講，以期達(dá)到良好的培訓(xùn)效果；

領(lǐng)導(dǎo)重視：領(lǐng)導(dǎo)層的重視對(duì)于素質(zhì)培訓(xùn)的興起、推進(jìn)、堅(jiān)持、普及和深入發(fā)展至關(guān)重要，但同時(shí)要避免搞形式、走過場(chǎng)；

日常管理：為了達(dá)到使素質(zhì)培訓(xùn)深入人心，潛移默化，形成氣候，營(yíng)造氛圍的效果，各個(gè)險(xiǎn)企在日常管理中就應(yīng)當(dāng)融入素質(zhì)培訓(xùn)教育的元素。

培訓(xùn)檔案：為全部參訓(xùn)營(yíng)銷員建立培訓(xùn)檔案，便于跟進(jìn)和查詢；

督導(dǎo)體系：講師、組訓(xùn)、主管和分管領(lǐng)導(dǎo)四位一體，協(xié)同配合，信息共享，共同促進(jìn)；

其他部門：拾遺補(bǔ)缺。

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》答記者問時(shí)指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的總體目標(biāo)是造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。在這一進(jìn)程中，營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)是達(dá)成這一總體目標(biāo)的重要一環(huán)，縱觀目前營(yíng)銷員隊(duì)伍現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司特別是公司培訓(xùn)部門應(yīng)予高度重視，砥礪操行。