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銀行系保險公司近來的發(fā)展足以成為行業(yè)頹勢中的一抹亮色，與2012年整個壽險業(yè)保費收入增速降至個位數(shù)相比，銀行系保險公司獲得了令人艷羨的放量式增長。

壽險業(yè)近年來發(fā)展阻力頻現(xiàn)，代理人增員難，銀保渠道手續(xù)費高、銷售誤導不絕，網(wǎng)銷渠道尚未成氣候。雖然各個渠道看似均不“給力”，但銀保渠道卻能在短時間內(nèi)左右市場，實力不容小覷，這或許也是銀行系保險公司拼得起“爹”的最大資本。

進入2013年以來，險企依舊倚重銀保渠道的最有力證明，即匯豐人壽于3月底關閉全部個險渠道，完全變身銀行系保險公司，而就目前的數(shù)據(jù)看，這個決定“還不錯”。

此外，建信人壽90%的業(yè)務來自銀保渠道，工銀安盛92%的業(yè)務來自銀保渠道。銀行系保險公司越發(fā)倚重銀保、倚重母行這棵大樹。目前，幾家銀行系保險公司的一把手在總行多是副行長級別，這表明保險公司在總行層面能夠獲得更多的話語權。

匯豐人壽關閉個險系統(tǒng)后保費增加

自從3月份關閉個險系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為匯豐人壽的單一渠道，公司全力發(fā)展銀保業(yè)務，這是保費增長較快的原因。

匯豐人壽關閉個險渠道一度鬧得沸沸揚揚，如今，其用業(yè)績證明了當時的決定。匯豐人壽在今年3月底突然關閉個險系統(tǒng)，全力發(fā)展銀保渠道，經(jīng)過3個月發(fā)展，市場排名有所上升，從3月份的第50名，上升到6月份的第44名，前進了6個名次；在壽險行業(yè)總保費占比上，也由0.04%上升到0.06%。

一位匯豐人壽員工認為，這個進步對匯豐人壽來說“還不錯”。因為往年，在匯豐人壽保費收入較好的時期，市場排名前進幅度一般在1——3名，總保費占比很少突破0.04%。

匯豐人壽表示，自從3月份關閉個險系統(tǒng)后，銀行渠道已經(jīng)成為公司的單一渠道，公司把所有的資源傾注在銀行渠道，全力發(fā)展銀保業(yè)務，這是保費增長較快的原因。

2013年3月20日，成立不到4年的匯豐人壽宣布關閉所有個險系統(tǒng)，在冊的160名個險營銷員悉數(shù)失業(yè)，而個險渠道營銷員的客戶全部被轉到銀保渠道 ，這引起匯豐人壽營銷員的集體示威。

當時匯豐人壽員工解釋，之所以關閉個險渠道，與個險產(chǎn)能下降有關。“2011年個險渠道的保費收入有3000萬元，2012年個險保費卻下降不少。”匯豐人壽營銷員劉鑫（化名）說，在個險產(chǎn)能下降的同時，銀保渠道保費收入有所增加，2012年公司保費92%來自銀行渠道。

反觀匯豐集團在香港的保險業(yè)務，同屬匯豐集團的匯豐銀行在香港實力強勁，匯豐旗下的保險公司主要依賴于匯豐銀行的柜面銷售，沒有建立自身營銷渠道。但僅僅依賴于匯豐銀行渠道，匯豐保險業(yè)務就穩(wěn)占香港壽險市場領導地位。

匯豐集團一位中層表示，個險渠道需要長期投入、持續(xù)建設，投入的回收周期長，投入產(chǎn)出比最高，是最容易導致虧損的部門，從公司止損的角度，顯然會關閉個險渠道，偏重銀行渠道。

銀行系“拼爹”升級

“我們保險公司之間互相比拼，母行之間也會互相比拼誰家的保險公司發(fā)展更好。”銀行系保險公司“拼爹”模式升級。

匯豐人壽在國內(nèi)銀行系保險公司中規(guī)模并不大，銀行系的主力——工銀安盛、建信人壽、中郵人壽等，今年上半年繼續(xù)保持了極高的增速，其中工行旗下的工銀安盛上半年保費收入64.98億元，同比增長924%；郵政集團旗下的中郵人壽保費收入186.55億元，同比增長127%；農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽保費收入41億元，同比增長59%；建行旗下的建信人壽保費收入40.78億元，同比增長46%，將壽險行業(yè)8.97%的同比增速遠遠甩在身后。

高增長的背后，是銀行系保險公司對母行的極度依靠。建信人壽總裁趙富高就直言，“銀行系保險公司想要成功經(jīng)營，肯定要與股東（母行）的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略布局保持一致，要吃透銀行控股保險公司的目的和出發(fā)點，比如母行的客戶戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和綜合化戰(zhàn)略。”

一位銀行系保險公司高管表示，銀行系保險公司不僅與行業(yè)競爭，更要與同屬銀行系的其他保險公司競爭，而后者的競爭更為激烈。“我們保險公司之間互相比拼，母行之間也會互相比拼誰家的保險公司發(fā)展更好。”在這種形勢下，銀行系保險公司“拼爹”模式升級。

2013年6月，建信人壽董事長王軍離職，新任董事長為建行總行副行長章更生，而原任王軍曾任北京市分行行長；2013年1月，中國郵政集團公司副總經(jīng)理劉明光任建信人壽董事長，前任馮新生，曾任山東省郵政局局長、北京郵政局局長；2012年12月，邵建榮任農(nóng)銀人壽董事長兼總經(jīng)理，此前邵建榮曾是農(nóng)行總行財會機構負責人；交銀康聯(lián)董事長錢文揮，身兼交行副行長、執(zhí)行董事、交銀施羅德基金董事長；中荷人壽董事長史元，兼任北京銀行監(jiān)事長，曾任北京銀行副董事長、副行長。

目前，幾家銀行系保險公司的一把手在總行多是副行長級別，“總行副行長級別任職保險公司董事長，說明保險在總行層面的話語權會增強，分行長級別的協(xié)調(diào)能力肯定不能和總行副行級別相比。”一位銀行系保險公司高管說。

“銀行系保險公司多是2011年以后成立，盡管成立時間不久，但改變了中小型險企的市場格局，現(xiàn)在中郵人壽名列第8，工銀安盛名列11。這些銀行系公司用兩三年的時間，已經(jīng)占據(jù)壽險市場份額5.67%，”拼爹“的效果很顯著。一把手陸續(xù)升級為總行副行級別，預計銀行系公司會有更多改變。”深圳一位壽險公司高管說。

銀保銷售誤導需警惕

業(yè)內(nèi)人士認為，銀行系保險公司以及各銀保渠道是銷售誤導的重災區(qū)。

銀行系險企雖然在保費增幅方面于業(yè)內(nèi)遙遙領先，但若要檢視近兩年來凈利潤及退保等指標，銀行系險企是否健康發(fā)展就有待重新考量。

據(jù)各家銀行系險企2012年年報顯示，中郵人壽成為虧損額增幅最大的壽險公司。其2012年的凈虧損額為1.9億元，相較2011年的4743萬元增長了294.1%；農(nóng)銀人壽也以7.7億元的凈虧損額、232.6%的虧損幅度占據(jù)虧損排行榜次席，僅次于中郵人壽。

而讓險企不安的除虧損增幅大幅提高外，還有退保金。據(jù)年報顯示，中郵人壽2012年退保金為2.97億元，較2011年增長397%；而農(nóng)銀人壽2012年退保金則高達3.29億元，但增幅較小，僅同比增加15.43%。

“銀行系險企相比一般壽險公司做銀保渠道優(yōu)勢非常明顯，起碼手續(xù)費上就能節(jié)省很大一部分開支，這對于它們猛推業(yè)務很有幫助。”某壽險公司北京分公司銷售總監(jiān)告訴記者，據(jù)他透露，銀行系保險公司一般與銀行簽署總對總協(xié)議，手續(xù)費大概在2%上下，而一般保險公司支付給銀行的手續(xù)費，躉交的3%左右，期繳的10%左右。

但在其看來，銀行系保險公司以及各銀保渠道是銷售誤導的重災區(qū)，“銀保渠道是現(xiàn)金流的主要來源，且多以躉交產(chǎn)品為主，這就讓險企在退保金上承受了不小壓力。”其更直言，“銀保產(chǎn)品很多都是以誤導的方式賣出去的，短時間內(nèi)想要緩解這一現(xiàn)狀很難。”

據(jù)各銀行系險企2012年年報，建信人壽、中荷人壽、招商信諾、信誠人壽、中銀保險等五家已實現(xiàn)盈利。