開心保保險網(wǎng)

行業(yè)資訊 國壽E家讓保險快一點再快一點

摘要：在我國網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代，人們對速度的要求越來越高，保險也不例外。從投保到保險理賠，人們都希望保險越快越好，國內(nèi)保險公司正在為這一目標(biāo)不斷努力。跟著現(xiàn)場工作人員體驗電子投保流程，韓女士感覺既好奇又滿意，好奇的是從來沒有想到買保險也能如此“高科技”，滿意的是因為僅僅用了20多分鐘的時間，就完成了計劃書制作演示、保單錄入、信息上傳、通過核保、授權(quán)轉(zhuǎn)賬整個流程。這是市民通過“國壽e家”投保的全省第一張電子保單。“國壽e家”橫空出世隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，客戶對商家方便、快捷的銷售服務(wù)要求越來越高，也成為各家保險公司競爭的重要手段。為大力推廣國壽e家現(xiàn)代化展業(yè)工具，推動銷售方式變革，提高銷售管理、業(yè)務(wù)管理、收付費管理、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控工作的管理水平。2010年8月，中國人壽組建“國壽e家”項目組，經(jīng)過大量基層調(diào)研、市場分析、實現(xiàn)系統(tǒng)對接，在整合原有銷售支持系統(tǒng)及銷售支持資源的基礎(chǔ)上，在行業(yè)中率先研發(fā)推出了集成電子投保與出單、利益演示、計劃書、展業(yè)支持為一體的“國壽e家”產(chǎn)品。以電子投保的形式取代了傳統(tǒng)的單一業(yè)務(wù)模式，開啟了壽險營銷新的“e時代”。目前已在全國16個省份試點開展，成功受理投保3萬件，實現(xiàn)保費5.45億元。今年以來，中國人壽高度重視、精心組織，大力推廣國壽e家，取得較好成績。目前，國壽e家已成為該部營銷伙伴提高銷售效率、提升專業(yè)形象、提高客戶服務(wù)水平的重要工具。領(lǐng)導(dǎo)重視 搶得先機國壽e家是現(xiàn)代化展業(yè)工具，有助于推動銷售方式變革，節(jié)省開支，提高從業(yè)人員的專業(yè)技能，以全新的形象贏得市場先機和客戶的認(rèn)同。據(jù)了解，“電子投保與出單”是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺、電腦終端設(shè)備及3G通訊技術(shù)，通過輔助填寫、實時校驗、自動演算等技術(shù)手段，整合公司各類系統(tǒng)資源，優(yōu)化投保實務(wù)流程，創(chuàng)新研發(fā)的銷售支持系統(tǒng)。通過“利益演示”，銷售人員可根據(jù)客戶不同年齡與性別，進行簡易保險責(zé)任、歷年保險利益的演示，讓客戶一目了然。“計劃書”能幫助銷售人員根據(jù)客戶需求設(shè)計全面、精確直觀的家庭保險建議及理財規(guī)劃，是目前銷售人員展業(yè)最有效的支持工具之一。“展業(yè)支持”利用該公司內(nèi)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)雙渠道，為銷售人員提供了涵蓋客戶管理、保單管理、報表管理、資訊傳播等26類展業(yè)支持功能，可全面實現(xiàn)客戶服務(wù)需求。“國壽e家”分為單機版、網(wǎng)絡(luò)版。通過筆記本電腦、3G無線上網(wǎng)卡，上門服務(wù)的銷售精英可通過單機版在客戶家中在線完成整個電子投保流程。電子投?？梢蕴岣咄侗Ｐ剩瀱味?，準(zhǔn)確無誤、便捷高效的投保體驗不僅節(jié)約了客戶的時間，同時也利于銷售人員的業(yè)績完成，還能節(jié)約紙張，踐行低碳環(huán)保。一位福山市民溫先生作為“嘗鮮”第一人率先體驗了“國壽E家”電子投保流程，全市第一份壽險電子保單由此誕生。“以前買一份壽險，得需要一星期。不但要來回往復(fù)地制作計劃書，一筆一劃地填寫投保單，填錯了還很麻煩，然后等待錄入并通過核保，現(xiàn)在用''國壽E家''只要20分鐘就全部搞定了，而且智能輔助填寫功能在錯填、漏填時還能溫馨提示，能多次修改保存，而且核保流程簡單，8分鐘就OK，實在太便捷、高效了！”現(xiàn)場體驗電子投保的溫先生興奮不已。溫先生稱，如今金融業(yè)通過電子手段提高服務(wù)水平屢見不鮮，如銀行有U盾就可以足不出戶辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在通過“國壽E家”，在銷售人員的指引下，足不出戶也可以輕松完成電子投保，很符合市民“懶而簡”的現(xiàn)代生活需求，必將受到市民坐享“E”成的歡迎和青睞。中國人壽始終以為客戶提供更加便捷、人性化的服務(wù)為的服務(wù)宗旨，而“國壽E家”項目就是中國人壽科技營銷戰(zhàn)略的結(jié)晶，主要針對中、高端客戶群體，實現(xiàn)了高質(zhì)量、高精度、高效率的投保操作。對客戶來說，電子投保效率高、承?？?、時間省，滿足了客戶對服務(wù)高素質(zhì)的要求，更涵蓋了銷售活動中的售前計劃及演示、售中銷售及簽單、售后管理及服務(wù)，是業(yè)務(wù)銷售各個重要環(huán)節(jié)的及時、全面、高效的銷售支持系統(tǒng)，勢必將加快個險銷售隊伍專業(yè)化進程，掀起全市壽險“E”動營銷的新高潮。

#國壽E家 #購買保險 #保險銷售 #中國人壽

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 “放心保”正式上線 和訊網(wǎng)逐鹿保險電商

摘要：和訊網(wǎng)旗下保險電子商務(wù)平臺“放心保”正式上線，其將以全新的經(jīng)營模式開辟保險市場下一個藍海。和訊網(wǎng)此次轉(zhuǎn)型嘗試，也將打破現(xiàn)有保險網(wǎng)銷格局，行業(yè)正面臨大洗牌。和訊網(wǎng)副總經(jīng)理王煒表示，“放心保”立足解決當(dāng)下保險銷售面臨的“三難”問題（產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難），致力于為消費者提供需求發(fā)掘、產(chǎn)品尋優(yōu)、保險營銷員溝通、形成購買、記錄保存、售后等一站式服務(wù)。王煒介紹稱，有別于現(xiàn)有眾多的第三方保險網(wǎng)銷平臺，“放心保”是目前中國第一家以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，通過聚合最優(yōu)秀的保險營銷員，設(shè)計業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險產(chǎn)品測評體系，建設(shè)安全交易保障機制等打造而成的兼具“C2C”與“B2C”屬性的保險電子商務(wù)平臺。據(jù)了解，上線首日，友邦保險、信誠人壽、新華保險、太平保險、中荷人壽、明亞保險經(jīng)紀(jì)等知名保險機構(gòu)已推薦其優(yōu)秀營銷人員入駐“放心保”。近年來，“三難”問題已漸成保險行業(yè)頑疾，“放心保”針對這一現(xiàn)象，設(shè)計相應(yīng)制度，化解“三難”，探索保險網(wǎng)銷新路徑。解決產(chǎn)品理解難——消費者在“放心保”平臺上，可通過需求測試得到自己的保險需求評估和保險配置建議。進而在各個險種分類下，消費者可以查看各家公司同類產(chǎn)品的詳情、特色、報價。“放心保”獨有的保險產(chǎn)品測評系統(tǒng)將有效降低保險產(chǎn)品認(rèn)知門檻，令消費者可以容易理解和對比產(chǎn)品內(nèi)容和價格，減少購買誤區(qū)和理賠糾紛。在“放心保”平臺上，聚合了最優(yōu)秀的保險營銷員，線上撮合、線下成交的方式令消費者可以挑選最滿意的保險咨詢服務(wù)。解決信任難——“放心保”平臺設(shè)置嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻，吸收最優(yōu)秀的營銷員群體入駐，提供地區(qū)查詢、綜合評級、過往業(yè)績和客戶評價等來幫助消費者篩選適合的保險營銷員。平臺鼓勵保險營銷員使用帶有“屏蔽來電號碼”功能的專屬400電話，消費者可以放心撥打，無需顧慮個人電話號碼泄露問題。解決理賠難——如果在“放心保”平臺出現(xiàn)理賠糾紛，“放心保”將為消費者提供專業(yè)理賠咨詢和協(xié)助。此外，400電話具備全程錄音功能，為解決交易糾紛留存證據(jù)，提供舉證幫助。上線伊始，“放心保”向全體消費者作出五大承諾：對撥打放心保400電話的來電號碼實施加密，保護消費者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心保”認(rèn)證優(yōu)秀保險營銷員；全程協(xié)助解決理賠糾紛；科學(xué)評級打造保險營銷員信用體系。王煒表示，除了以上所提制度優(yōu)勢之外，“放心保”一出生就站在和訊網(wǎng)17年來積累的媒體信譽和優(yōu)質(zhì)用戶群基礎(chǔ)之上，和訊網(wǎng)對“放心保”平臺未來的發(fā)展充滿信心。“放心保這個全新平臺的商業(yè)模式對于客戶、營銷員與保險公司能產(chǎn)生‘三贏’的效果，并且締造一個互信度高的溝通管道，我們很高興能與‘放心保’一同成長。”已加盟“放心保”平臺的某大型壽險公司新業(yè)務(wù)渠道負(fù)責(zé)人表示說。對于和訊網(wǎng)進軍保險電子商務(wù)領(lǐng)域，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險專家庹國柱教授評價稱：“放心保”針對復(fù)雜保險產(chǎn)品開辟的線上咨詢和線下成交的這一模式很好，在其看來，保險網(wǎng)銷渠道市場前景廣闊，他希望和訊在互聯(lián)網(wǎng)媒體的基礎(chǔ)上，積累經(jīng)驗，開辟一種全新的保險營銷方式，辦出特色來。同時，他還建議，在這一平臺上附帶做一些類似微博、評論的功能進去，給消費者提供交流平臺，讓消費者從客觀的第三方的角度評價保險公司和保險產(chǎn)品，這樣，有需求的消費者才可以買到很放心的保險產(chǎn)品，對保險公司也有好處，即，好評的產(chǎn)品賣得更好，差評的產(chǎn)品可以更有針對性地進行改進。

#保險電扇 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 科技積極挑戰(zhàn)金融 互聯(lián)網(wǎng)促進服務(wù)改善

摘要：全球移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮愈演愈烈，金融業(yè)能夠做什么？“中國加入WTO之后，當(dāng)時很多人說狼來了。但是要能夠與狼共舞，就必須把自己從羊變成狼。這與目前移動互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)的關(guān)系一樣。”中國平安保險(集團)股份有限公司總經(jīng)理任匯川在昨日接受專訪時表示。

科技對金融行業(yè)的挑戰(zhàn)是積極的

“新的年輕一代的客戶群更多的會有一種主動購買的行為，而過去傳統(tǒng)的金融行業(yè)，更多的是一種推銷；其次，過去的金融服務(wù)需要客戶去不同的金融機構(gòu)才能得到服務(wù)，而現(xiàn)在整個的消費形態(tài)的趨勢是整合的趨勢，客戶工作節(jié)奏、生活節(jié)奏都非常緊張，他們都需要非常便捷的一站式服務(wù)”。任匯川認(rèn)為，科技對于整個商業(yè)形態(tài)，包括對金融行業(yè)的影響和挑戰(zhàn)都是巨大的，但這種挑戰(zhàn)其實是積極的，能夠促進金融行業(yè)改善服務(wù)，最大的變化就是客戶消費行為的改變。“諸如阿里巴巴、騰訊等國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司有非常強的客戶黏度，它顛覆了整個消費者的行為習(xí)慣，傳統(tǒng)金融公司是從產(chǎn)品出發(fā)，而在整個互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)顛覆里面，金融行業(yè)最有可能被顛覆，同時反過來講也是最具有利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改善服務(wù)的可能性。”任匯川稱支撐這一可能性的最重要的因素就是金融服務(wù)本身幾乎是不需要物流配送的，存款、保單可以完成變成電子憑證。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進金融業(yè)的“逆襲”

中國平安的一句廣告語是“專業(yè)讓生活更簡單”。任匯川稱，這其實就是利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，強調(diào)購買的自主性、便捷性，提供一個客戶一個帳戶多個產(chǎn)品的一站式服務(wù)。“我們的營銷員每天配備了一個終端，這個終端可能是平板電腦、筆記本電腦、移動手機等，營銷員在終端上給客戶展示多種金融產(chǎn)品，包括壽險、車險、信用卡、銀行理財產(chǎn)品等。這些移動終端可以實現(xiàn)在線錄入客戶的數(shù)據(jù)資料，甚至完成在線的核保和電子保單的制作，甚至發(fā)放”。任匯川透露，因為客戶可以在線支付，這樣就把過去可能需要五天、甚至一星期才能完成的保單的審批，在一個小時內(nèi)就能夠完成了。“我曾經(jīng)是我們公司第一張電子保單的用戶，大概花了23分鐘就購買了一個意外險。”據(jù)了解，平安也有遠程一體機，它比一個ATM機更加功能豐富的一種金融類中斷服務(wù)機,除了常見的取款轉(zhuǎn)帳以外，可以實現(xiàn)現(xiàn)場制作一張信用卡。同時，運用指紋識別等技術(shù)進行安全的保障。

四川是一個充滿生機活力的市場

任匯川指出，四川是平安在整個戰(zhàn)略發(fā)展中間非常重視的一個市場，因為四川的人口眾多，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，而且四川整個的文化是一種積極向上樂觀的一個文化，所以四川是一個充滿生機活力的市場。“我剛才提到我們在四川已經(jīng)有8家子公司，這可能是我們在全國分支機構(gòu)最多的省份。在川子公司的1至5月份的業(yè)績都是有上升的趨勢。”任匯川表示，中國平安將給四川更大的支持，特別借這次財富全球論壇的契機，推動四川的平安保險事業(yè)更好的發(fā)展，服務(wù)好四川的實體經(jīng)濟，服務(wù)好四川的老百姓。

#保險網(wǎng)銷 #保險銷售 #金融 #中國平安

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 下月門檻提高 本月保險代理資格考試火爆

摘要：雖然社會上仍對“賣保險的”有偏見，但近期廣東保險行業(yè)協(xié)會考試中心保險代理從業(yè)資格考試卻異?；鸨?，甚至出現(xiàn)“保險公司包場，個人考試一考難求”的場面。據(jù)信息時報記者了解，從7月1日起考全國通行的保險代理從業(yè)資格證書需要大專以上文憑，而沒有大專學(xué)歷的人都想在本月內(nèi)擠上末班車，考到可以全國賣保險的資格證書。對此，廣東省保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，本月處于新舊系統(tǒng)交替的期間，不少保險代理人想在新政之前拿到資格，導(dǎo)致保代資格考試非?；鸨?h2>現(xiàn)象： 保險代理資格考位競爭激烈“現(xiàn)在保險代理從業(yè)資格考場天天都爆滿，以前報名一兩天就可以考試了，現(xiàn)在要提前一兩個月報考才能安排考試。”近日有保險人士向記者爆料稱，近期廣州報考保險代理從業(yè)資格證考試的人太多，個人報名甚至出現(xiàn)“一位難求”的現(xiàn)象。記者發(fā)現(xiàn)，廣東保險行業(yè)協(xié)會官方網(wǎng)站在13日發(fā)出一條名為“廣州地區(qū)保險代理從業(yè)人員資格考試場次安排表”的公告，根據(jù)公告內(nèi)容，今年6~7月均顯示“暫無可報名日期公布”。 “到6月底所有的個人報名名額已經(jīng)滿了，找保險公司吧。”接線人員答復(fù)記者的電話咨詢稱，目前6月份的位置均由保險公司訂滿，而7月份因為將啟用新的系統(tǒng)，目前保監(jiān)會的新系統(tǒng)還沒有上線。雖然公告稱“實際報名情況以考生現(xiàn)場咨詢?yōu)闇?zhǔn)”，但保險協(xié)會報名現(xiàn)場個人報名窗口的工作人員告訴記者，個人報名到6月底都沒有位，目前的報名名額都給保險公司訂滿。除記者之外，短短10分鐘之內(nèi)，接連有兩撥考生前來報名或者咨詢，但均失望而去。前來報名的小欣（化名）告訴記者，之前在保險公司面試時就因為學(xué)歷的問題而被“刷下來”，但自己確實想從事保險行業(yè)，因此想報名參加保險代理從業(yè)資格考試，但沒有想到近一個星期以來都沒有報上名。“這段時間天天打電話看有沒空考位，但一直沒有。”小欣說。在廣東保險行業(yè)協(xié)會的考試等候大廳現(xiàn)場，一名考生正在緊張地復(fù)習(xí)備考資料。經(jīng)記者了解，該名考生是上個月報名參考的學(xué)生，因為本月8日的考試中沒有通過，所以要重考一次。而她本人是某學(xué)校財務(wù)管理專業(yè)的大一學(xué)生，全班已有一半的同學(xué)通過了該項資格考試。

析因： 新規(guī)壓頂 營銷員搶搭“末班車”

“7月1日起考全國通用的代理證需要大專以上的學(xué)歷，所以很多沒有大專學(xué)歷的保險營銷員都想擠上末班車”一資深保險人士告訴記者，雖然現(xiàn)在個人報考很難排上，但是保險協(xié)會有給幾個大的保險公司留有專場考試，所以想擠上末班車的人，只有來保險公司報名才有機會考試。記者了解到，保監(jiān)會年初頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，只有具備大專以上學(xué)歷的人員通過規(guī)定考試后取得的資格證書，才能在全國范圍內(nèi)銷售保險。降低學(xué)歷后取得的資格證書僅在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局轄區(qū)內(nèi)有效，如要跨區(qū)從事保險銷售，還需另外參加考試取得相應(yīng)資格證書。上述規(guī)定自7月1日起實施，而在實施前，高中甚至初中以上學(xué)歷即可報名參加上述資格考試。“現(xiàn)在基本是保險公司包場了，跟公司報名可能快點，個人去報考得等一陣子了。”一位一大型保險公司的銷售人士告訴記者，月初那一個星期里她有兩個朋友報名參加考試，其中一個朋友安排了21日考試，而另一個因為晚了幾天報名，原本安排25日考試，但現(xiàn)在也沒有最后確定，可能要到下個月才能有考位。對此，廣東省保險行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人建議，本省保協(xié)考試中心已經(jīng)每天都加場加考，每日參考人員超過400人，希望能解決考位難的問題，但仍有個別的社會個人考生的需求無法解決。目前各個壽險公司預(yù)留了一些考位，建議社會考生到保險公司報名。

#保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 保險營銷員管理體制改革提上桌面見日程

摘要：保險是傳銷的口水戰(zhàn)引發(fā)了人們對保險營銷員管理體制的注意，10月8日，中國保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》），進一步強調(diào)了推進保險營銷員管理體制改革的必要性和緊迫性，明確了改革的基本原則和工作目標(biāo)，提出了推進改革的主要任務(wù)和政策措施，并首次提出了3年、5年及長期改革目標(biāo)。

　　現(xiàn)象

　　營銷員越來越不被信任做了十多年的保險營銷員，林女士現(xiàn)在賣保險的方式和以往大有不同。她說，如今做保險營銷員不僅要會說，還要懂得啟發(fā)客戶需求。即便如此，很可能一個客戶見了三五次仍不會買你的產(chǎn)品。“因為客戶們越來越不信任營銷員了，我們在外面最怕被人問‘你是干什么的？’”林女士說。林女士從上世紀(jì)90年代中期就開始做保險銷售，她覺得那時候保險很好賣，只要你敢于敲門，把產(chǎn)品說清楚，很多人都會掏錢買?？呻S著市場越做越大，她覺得營銷員這活兒越來越難干了。當(dāng)然，這不是個別營銷員的問題，整個保險行業(yè)都感覺到了來自消費者的寒意。林女士說：“我也遇到過把我當(dāng)成騙子的客戶，第一年買了保險，第二年去續(xù)保的時候，對方就抓著我不放，說我是騙子。”實際上，是在銷售上存在誤會，公司領(lǐng)導(dǎo)解釋之后，客戶也認(rèn)可。林女士坦言，現(xiàn)在保險營銷員的壓力很大，因為基本上沒有底薪，全都靠自己的保單傭金收入，往往有一些營銷員會急于成交而疏于保單內(nèi)容的提醒，有的甚至存在夸大宣傳的情況。“再加上現(xiàn)在行業(yè)環(huán)境不佳，保險營銷員沒有安全感，流動性大，導(dǎo)致了孤兒保單增加，許多客戶的服務(wù)跟不上。”　　原因　　銷售誤導(dǎo)毀形象外界對保險業(yè)的不信任與此前發(fā)生的一系列保險案例不無關(guān)系。存款變保單的案例幾乎是不間斷地見諸報端。同時，由于銷售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，不少投保人都認(rèn)為保單的收益情況低于銷售人員的承諾。林女士認(rèn)為，保單的銷售有一定的專業(yè)性，對保險營銷員的要求其實很高。“現(xiàn)在很多剛畢業(yè)的學(xué)生來做銷售，的確會存在銷售上的問題。”今年4月，12378全國統(tǒng)一消費者維權(quán)熱線開通。從全國的數(shù)據(jù)來看，今年上半年，人身險公司銷售誤導(dǎo)投訴同比增長97.72%。此外，電話銷售擾民投訴也明顯增加。根據(jù)江蘇保監(jiān)局的消息，近3個月來，江蘇共接受有效舉報投訴類事項441個，咨詢類事項270個，實際辦結(jié)416件。為了緩解保險公司和投保人之間的矛盾，改善行業(yè)環(huán)境。江蘇保監(jiān)局從今年從4月1日起，要求各人身保險公司在承保一年期以上個人人身保險時，通過手機短信或信函方式向投保人提示“請再次確認(rèn)您所購買的保險是您需要的”。同時，江蘇保監(jiān)局制定了《江蘇人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)評價辦法》，評價標(biāo)準(zhǔn)包括十大類、42項指標(biāo)。江蘇保監(jiān)局的相關(guān)人士稱，這些都是為了改善整個行業(yè)的形象，提升行業(yè)的美譽度所做的努力。　　理賠難也是大問題此外，理賠難成為保險業(yè)另一個難題。前不久，一個9歲女童摔倒后腦出血失語失憶，該女童投保了一家大型險企的重大疾病險，最后遭到拒賠。南京市民高先生也遇到過類似的問題，高先生的女兒患有先天性心臟病，發(fā)現(xiàn)后進行了手術(shù)，但保險公司拒賠相應(yīng)費用，高先生認(rèn)為不合理。最后證實，先天性心臟病屬于免責(zé)范圍。一家保險公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，理賠難這個問題非常復(fù)雜，因為保險條款相對專業(yè)，所以很多投保人并不清楚合同中的約定究竟哪些是在保險責(zé)任內(nèi)，哪些是在保險責(zé)任外的。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在他接觸的理賠難投訴中，有不少是在銷售環(huán)節(jié)上出的問題，“銷售的時候沒講清楚，哪些不能賠，客戶不了解，于是產(chǎn)生了糾紛。”還有就是理賠速度沒法提高，客戶認(rèn)為是保險公司故意拖，這在車險理賠尤為明顯。記者昨天從保監(jiān)局了解到，今年以來，監(jiān)管部門已經(jīng)督促各保險公司加大理賠服務(wù)資源投入，同時集中開展長期未決賠案的清理工作。　　對策　　六個方面推進制度改革一系列問題的背后，是對整個銷售方式和營銷員體制的反思，這也堅定了監(jiān)管部門針對保險營銷員制度改革的決心。在很多保險業(yè)業(yè)內(nèi)人士看來，流動性高、整體素質(zhì)低、粗放管理是保險行業(yè)營銷體制面臨的最大問題。日前，保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，明確表示將強化保險公司管控責(zé)任，選擇適當(dāng)時機和地區(qū)先行試點，并首次提出用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。據(jù)介紹，即將推進的改革主要包括六個方面：一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強化保險公司對營銷員的管控責(zé)任；三是提升保險營銷隊伍素質(zhì)；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。保監(jiān)會特別強調(diào)，改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖。在探索營銷新模式、新渠道方面，《意見》指出，鼓勵保險公司設(shè)立保險中介公司，逐步實現(xiàn)保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。同時，鼓勵各類社會資本投資設(shè)立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務(wù)。　　難點　　險企成本壓力不可忽視江蘇一家大型壽險公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，此前已經(jīng)有不少公司開始了這方面的嘗試。他說：“有些公司在一些地方對營銷員隊伍實行員工制，還有不少公司都注冊了各自的保險代理公司，向更加專業(yè)化的方向發(fā)展。”首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院教授庹國柱曾對媒體表示，銷售誤導(dǎo)、營銷擾民的問題確實存在，但是問題的形成是多方面的。由于保險營銷員普遍遭遇沒有勞動合同及“五險一金”等生存環(huán)境惡劣的現(xiàn)狀，各大保險公司近幾年多少面臨著“增員難”的問題。庹國柱表示，保監(jiān)會明確提出要提高營銷員待遇和保障，對提升保險業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)，推動營銷隊伍職業(yè)化方向發(fā)展能起到明顯作用。可是，上述壽險公司負(fù)責(zé)人告訴記者，落實到保險公司，最關(guān)鍵問題是，這些人員都要穩(wěn)定下來，對保險公司來說，成本太高了?？梢韵胂?，最后這些壓力都會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。因此，他認(rèn)為，改革要循序漸進、一步步來，很難一蹴而就，保險公司需要時間來適應(yīng)和調(diào)整。　　保險營銷員體制改革提速為此，中國保監(jiān)會8日發(fā)布了《關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，指明了改革的基本原則和工作目標(biāo)，并明確要提高營銷員待遇和保障。保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)行保險營銷員管理體制已不適應(yīng)保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，也不適應(yīng)消費者多樣化的保險需求。保險業(yè)改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力，營銷替代機制和承接渠道未成熟、營銷人員職業(yè)教育體系欠缺等問題尚待解決。對此，《意見》提出，將選擇適當(dāng)時機和地區(qū)先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。據(jù)介紹，即將推進的改革主要包括六個方面：一是鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；二是強化保險公司對營銷員的管控責(zé)任；三是提升保險營銷隊伍素質(zhì)；四是改善保險營銷員的待遇和保障；五是建立規(guī)范的保險營銷激勵制度；六是持續(xù)深入開展總結(jié)和研究工作。　　力爭改變?nèi)齻€“不適應(yīng)”滬上一位上市保險公司培訓(xùn)經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，“現(xiàn)在保險代理人招聘太難了。一個是保險代理人離司率居高不下，另一個是新人招聘難。”上述培訓(xùn)經(jīng)理表示，面對種種壓力，代理人招聘除了提高采補(保險公司的一種財務(wù)補貼，多見于同業(yè)招聘)之外，沒有更好的辦法。例如有保險公司招聘代理人主任，每個月的采補已高達6000元了，而其業(yè)績要求又不高，或前期幾乎沒有業(yè)績要求。對此，中國保監(jiān)會在《意見》中提出，現(xiàn)行保險營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題日益突出，不適應(yīng)保險行業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，不適應(yīng)經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展的時代要求，不適應(yīng)消費者多樣化的保險需求。“中國保監(jiān)會三個‘不適應(yīng)’的提出，集中體現(xiàn)了保險行業(yè)在新時代所面臨的困難，也對深入推進保險營銷員管理體制改革指明了方向。”保險行業(yè)人士表示。據(jù)記者了解，此前保險營銷員招聘，多以營銷員或營銷團隊自行招聘。入職、管理、考核等方面，存在著很大的風(fēng)險，一些代理人經(jīng)理甚至通過以招聘營銷員的方式獲取新單。對此，《意見》明確對保險公司代理人招聘劃定了幾條禁區(qū)：強化保險公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團隊自行招募營銷員；保險公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)與保險營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓(xùn)、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動所必需的經(jīng)營成本。此外，《意見》就改善營銷員的待遇和保障問題，提出了明確的要求，表示將“引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障等。”不過，記者留意到，相對于此前呼聲很高的保險營銷員由代理制轉(zhuǎn)“員工制”的趨勢，《意見》提出的“多種靈活形式”值得關(guān)注。這也顯示出未來的“員工制”，將不是未來營銷員改革的唯一方向。　　多元化營銷自2010年保監(jiān)會 《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》頒布以來，保監(jiān)會加快了推進保險行業(yè)改革的步伐。例如保監(jiān)會積極鼓勵保險公司拓展專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道，走多元化營銷道路等。保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，前一時期，保監(jiān)會頒布實施了《保險中介服務(wù)集團公司監(jiān)管辦法 (試行)》、《保險代理、經(jīng)紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》等規(guī)范性文件，鼓勵保險大型中介企業(yè)、集團等開展壽險營銷業(yè)務(wù)。近日，還頒布《關(guān)于支持汽車企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營有關(guān)事項的通知》，支持汽車企業(yè)投資設(shè)立保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司，或與已有保險代理、保險經(jīng)紀(jì)公司合作，開展汽車保險業(yè)務(wù)。截至今年上半年，保監(jiān)會已批準(zhǔn)13家保險公司成立了保險銷售公司，鼓勵保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化經(jīng)營。中國保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示，目前正在積極研究和推動郵政企業(yè)代理保險業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。針對《意見》首次提出的3年、5年和長期目標(biāo)，中國保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人也表示，保險營銷員管理體制改革存在的問題是長期形成的，涉及面廣，問題復(fù)雜，牽扯眾多利益關(guān)系，阻力較大。上述負(fù)責(zé)人還表示，改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖，直接參與。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主體，最清楚其中得失。監(jiān)管部門起到的主要是政策引導(dǎo)、鼓勵和支持作用。

#保險代理 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 新華保險尊享人生掀起銷售熱潮

摘要：曾幾何時，“理財”對于涉世未深的年輕人來說似乎不以為然。隨著生活壓力的加巨、年齡的增長、意識的膨脹、環(huán)境的逼迫才會漸漸懂得后備無憂，未雨綢繆，因此，越來越多的人開始購買理財保險。截至目前，新華保險分紅型年金保險——“尊享人生”理財計劃上市已滿1年。據(jù)新華保險個險業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，“尊享人生”在全國各地掀起一股銷售熱潮，創(chuàng)造了新華保險同類產(chǎn)品中的銷售佳績。截至2011年2月，共有58.9萬名客戶購買了“尊享人生”，實現(xiàn)保費收入累計61.5億元，近63萬人從中獲益。面對近幾年國內(nèi)通脹壓力上升、市場投資回報波動大、風(fēng)險保障需求高等復(fù)雜經(jīng)濟形勢，正確地選擇一款理財產(chǎn)品將為客戶帶來值得期待的回報。“尊享人生”經(jīng)受了市場的洗禮與檢驗，用成績印證了實力。新華保險尊享人生理財計劃，是近一年來賣得最火的一款分紅型保險。上市以來，它以保障多、見利快、收益多、領(lǐng)取活等優(yōu)點贏得了廣大消費者的喜愛。相比其他分紅險，尊享人生側(cè)重于理財，而在保障方面會相對較弱。對于有雄厚經(jīng)濟能力的投資者建議可購買尊享人生。當(dāng)然在購買尊享人生之前也應(yīng)購買最基本的保障型保險。與其他保險產(chǎn)品不同的是：新華尊享人生的保險責(zé)任分為兩個部分，一是主險基本責(zé)任；二是可選責(zé)任。消費者在購買尊享人生保險產(chǎn)品時要同時考慮到兩個保險責(zé)任，弄清兩個責(zé)任的具體條款，選對適合自己的保險產(chǎn)品。用雞生蛋、蛋生雞來形容新華保險尊享人生保險產(chǎn)品的錢生利、利生錢是最合適不過了。大人們在給孩子們投保了基礎(chǔ)保障性保險后，也可以考慮購買一份尊享人生作為孩子的教育金。

#新華保險 #保險產(chǎn)品 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 海爾紐約人壽保險 可以信賴的保險公司

摘要：海爾紐約人壽保險有限公司是我國入世后第一家與外企合資的保險公司，人們對他的資歷信譽表示疑問很正常，這里簡單的介紹一下海爾紐約人壽保險有限公司概況，讓客戶有一個大概的了解，希望能樹立大家對海爾紐約人壽正確認(rèn)識。海爾紐約人壽保險有限公司由海爾集團和美國紐約人壽保險公司合資組建,經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn),于2002年11月28日正式成立,目前注冊資本人民幣8億元,總部設(shè)在上海,專門為社會大眾提供各類人壽保險、健康保險和人身意外傷害保險等產(chǎn)品。海爾紐約人壽堅持以職業(yè)代理人渠道為核心,電話行銷、銀行保險等多元化營銷渠道并舉的保險銷售模式。公司繼承了紐約人壽已經(jīng)延用了160多年、并不斷完善的專業(yè)化的經(jīng)營管理模式和培訓(xùn)技能,在代理人的招聘、培訓(xùn)和管理上形成了以“GOLD”培訓(xùn)系統(tǒng)(俗稱黃金培訓(xùn)系統(tǒng))為代表的成熟完善的培訓(xùn)體系。經(jīng)過數(shù)年來的發(fā)展,海爾紐約人壽的代理人隊伍以其高素質(zhì)的形象和為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)的專業(yè)能力,而受到各地市場的認(rèn)可。海爾紐約人壽的客戶服務(wù)秉承了海爾集團“真誠到永遠”的服務(wù)理念和創(chuàng)新精神。不僅在服務(wù)的質(zhì)量上嚴(yán)于要求,在服務(wù)措施上更是要求不斷推陳出新,推出了多項便捷、個性化的服務(wù),深受客戶好評。隨著公司不斷地進步,海爾紐約人壽立足上海,努力拓展全國市場。除上?？偛客?公司陸續(xù)在山東、四川、江蘇、湖北等諸多省市開設(shè)分支機構(gòu),逐漸形成了沿海地區(qū)和長江流域的弓箭形業(yè)務(wù)拓展輪廓。海爾紐約人壽保險有限公司在“厚積薄發(fā),潛心所長”的策略指引下,秉持“誠信正直、創(chuàng)新求實、客戶導(dǎo)向、品質(zhì)第一”的核心價值觀,致力于向社會大眾提供真誠而專業(yè)的保險服務(wù),力爭成為中國最值得信賴、高績效和最專業(yè)的壽險公司。海爾紐約人壽保險有限公司員工的招聘也很嚴(yán)格。首先，由海爾紐約的電話銷售專員（TMR）就是在公司打電話銷售保險，電話名單由公司提供。面試合格后要經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中就有通關(guān)考核，考核合格者要試打一段時間，并且要通過保險從業(yè)資格考試，公司才會與你簽約。待遇確實不錯，看你適不適合，能不能堅持。其實買保險很簡單的，第一看自己，弄清自己需要什么，需要哪方面的保障，自己的想法是什么，為什么要上保險，自己的收入情況如何，有沒有房貸，有沒有父母子女需要供養(yǎng)，交費是否會成為負(fù)擔(dān)。第二是看條款，不要看業(yè)務(wù)員的宣傳材料，而是看保險公司給你的保險條款。開始沒有也無所謂，因為即使投保了也是有猶豫期可以退保的，不過僅限于猶豫期之內(nèi)呀！一般是簽收保單之日起十日，注意是簽收呀，就是你收到正式保險合同之日，不過也要注意，有一些公司的規(guī)定也不盡相同，還是要看條款。看條款的時候不要說看不懂，我就很不同意看不懂這種說法。只要認(rèn)識中國字的都是可以看得懂的，我做保險投訴的時候，經(jīng)常有五、六十歲的大爺大娘拿著條款來跟我吼，問我為什么條款上寫得跟業(yè)務(wù)員講得不一樣，說法都跟用錄音機錄下來的一樣，都是說，保單放了一兩年后拿出來一看才發(fā)現(xiàn)的，五、六十歲的老年人都可以看明白的東西相信年輕人應(yīng)該不存在問題吧。問保險公司的服務(wù)電話，這個電話是一定不會忽悠你的。為什么呢？因為這個服務(wù)電話都是公開的，保監(jiān)會隨時都在監(jiān)控的，他們不知道打過去的是真的客戶還是同業(yè)亦或是保監(jiān)會的，所以絕對不會忽悠，而且每一通電話都是有錄音的，所以也不用怕沒證據(jù)的。我由于以前我們投訴和電話在一起，所以也做過電話服務(wù)，當(dāng)時曾經(jīng)試驗過的，各家公司的服務(wù)電話基本是沒有什么忽悠的成份的，如果他對一個問題說不清楚讓你去問業(yè)務(wù)員的，這個就是要當(dāng)心的點了，有可能這就是關(guān)鍵的地方了，你就一定要堅持要他回答，就一定不會上當(dāng)了！第四看人，就是看保險代理人如何，如果有時間可以去保險公司調(diào)查一下，當(dāng)然打服務(wù)電話就行，驗證一下他的身份，看一看他的過往業(yè)績，尤其是最近三個月的業(yè)績，以確定他現(xiàn)在在公司的情況，也可以詢問一下他的續(xù)期情況，看看他的服務(wù)。這個如果服務(wù)電話不告訴你，可以直接問業(yè)務(wù)員，讓他自己拿證據(jù)。這些都做到了基本就差不多了，估計那個業(yè)務(wù)員也該把我罵死了！呵呵！褒貶是買主嘛！公司其實在現(xiàn)在的市場上倒并不是那么重要了！中壽、平安當(dāng)然是最大的了，海爾紐約也不是就該死，不能投，其實是各有優(yōu)勢的，我也是保險圈里的，鏟人家單子是最惡劣的，所以絕對不會說哪家公司不好的，當(dāng)然只能說好了！海爾紐約如果我沒記錯的話好像應(yīng)該是中國入世后成立的第一家合資公司吧，應(yīng)該沒問題的，可以放心投保的！有什么不對的大家指證吧！小知識：海爾紐約人壽，和其產(chǎn)品，都是國家認(rèn)可的公司，產(chǎn)品之一。其次，根據(jù)《保險法》第85條規(guī)定：經(jīng)營有人壽業(yè)務(wù)的保險公司，除分立，合并之外，不允許倒閉的。 

#海爾紐約人壽 #壽險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 移動終端瞄準(zhǔn)保險銷售資源整合

摘要：國內(nèi)保險行業(yè)與國外發(fā)達國家有著很大的差距，保險行業(yè)的發(fā)展在國內(nèi)遇到了很大的瓶頸。集中反映在產(chǎn)品復(fù)雜難懂、用戶信任缺失、銷售模式落伍、行業(yè)人才匱乏。整個行業(yè)嚴(yán)重滯后于國內(nèi)電子科技的發(fā)展步伐，嚴(yán)重偏離用戶的真實需求。傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品銷售主要是靠宣傳和營銷，傳統(tǒng)銷售者往往津津樂道的是，“把冰賣給愛斯基摩人”、“把梳子賣給和尚”的營銷方式。在這種“填鴨式”的銷售方式里，消費者往往是被動接受銷售人員建議的產(chǎn)品，而非主動選題。讓每一個中國人都能自主選擇購買到真正滿足保障需求的保險產(chǎn)品？傳統(tǒng)保險公司在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊下，正在經(jīng)歷著一次全新的洗禮。將線下賣保險的運作模式搬到線上，實現(xiàn)線上投保、保全、理賠報案等操作，將成為一種趨勢。目前，網(wǎng)絡(luò)保險主要通過兩種方式進行銷售：一是保險公司自己開發(fā)的網(wǎng)站，通常只銷售自家的產(chǎn)品，例如人保財險直通車、平安PA18、泰康在線等；二是不屬于任何保險公司的獨立保險網(wǎng)站，大多由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司建立，如開心保保險網(wǎng)、中民保險、慧擇網(wǎng)等。正是看到了這種新的趨勢，做保險產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷售的整合商，同時使保險產(chǎn)品像旅游和美食一樣更加普及化。去旅游、出國探親，可能會想到買旅游險；父母年紀(jì)大了，可能想到給他們買壽險、養(yǎng)老保險。不過，上哪兒知道有哪些保險產(chǎn)品呢？哪些保險產(chǎn)品比較靠譜？又有哪些保險網(wǎng)站的口碑好、信譽高呢？由于國內(nèi)保險消費市場和消費者尚不成熟，對于保險產(chǎn)品大多數(shù)人仍是陌生的，想要買保險產(chǎn)品時也不知從何入手。類似去哪兒網(wǎng)整合旅游資源一樣，許多移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者希望做出的產(chǎn)品能解決這一基本需求。筆者在蘋果應(yīng)用商店就看到這樣一款A(yù)PP，它本身并不直接銷售保險產(chǎn)品。根據(jù)險種的不同，將保險分成了意外險、旅游險、家財險和交通險四個類目的產(chǎn)品搜索，每個類目的篩選條件首先通過可視化的場景描述進行了兩到三層過濾，隨后用戶即可看到根據(jù)篩選條件搜索出的保險產(chǎn)品基本信息、價格和用戶評分，也可以點擊查看詳情，直接在代理商網(wǎng)站購買。

#保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 保險銷售人員門檻提高 新規(guī)定今起實施

摘要：由中國保監(jiān)會頒布的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》（簡稱《辦法》），今日（7月1日）起正式實施，《辦法》對保險銷售從業(yè)人員的從業(yè)資格、執(zhí)業(yè)管理、保險機構(gòu)的管理責(zé)任等方面進行了規(guī)定，其中，未取得資格證書和執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售的，可能處以最高3萬元的罰款。年初15日，保監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，要求保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備大專學(xué)歷，取得全國通用的資格證書后，才能在全國范圍內(nèi)銷售保險產(chǎn)品。不僅如此，《辦法》強化了保險公司、保險代理機構(gòu)對保險銷售從業(yè)人員從業(yè)行為的管理責(zé)任。保險公司要承擔(dān)起教育、培訓(xùn)和管理等職責(zé)，提升保險銷售員的從業(yè)素質(zhì)。而保險銷售從業(yè)人員的違法違規(guī)行為，也將首先追究所屬機構(gòu)的責(zé)任。根據(jù)新規(guī)，從事保險銷售的人員應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試，取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。報名參加資格考試的 人員，應(yīng)當(dāng)具備大專以上學(xué)歷和完全民事行為能力。同時，《辦法》第十一條提出，中國保監(jiān)會派出機構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H，適當(dāng)調(diào)整轄區(qū)內(nèi)資格考試報考人員的學(xué) 歷要求，有關(guān)辦法由中國保監(jiān)會另行制定。降低學(xué)歷要求取得資格證書的，從業(yè)地域不得超出該中國保監(jiān)會派出機構(gòu)轄區(qū)。在湖南保監(jiān)局制定的《湖南保險銷售從業(yè)人員資格考試實施方案》中，報考人員若是大專以上學(xué)歷，依據(jù)《辦法》第7條規(guī)定可報考全國 通用《保險銷售從業(yè)人員資格證書》；高中及同等學(xué)歷人員依據(jù)《辦法》第11條規(guī)定可報考湖南保監(jiān)局監(jiān)管轄區(qū)內(nèi)使用的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。業(yè)內(nèi)人士表示，提高保險銷售人員的入行門檻，有利于提高銷售人員素質(zhì)，減少銷售亂象和理賠糾紛，也有利于保險行業(yè)的整體發(fā)展。大量的保險代理人是直接面對客戶的，他們的所作所為從某種程度上就成了百姓心目中的保險公司形象，盡管各保險公司都有自己的價值理念和企業(yè)文化，都有自己比較完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)，但是由于一線人員的素質(zhì)問題，就使這些很難深入到客戶。保險銷售人員的素質(zhì)正成為保險行業(yè)樹立“誠信”的第一道屏障。因此，提高壽險從業(yè)人員整體素質(zhì)的要求，會使許多相關(guān)公司面臨著因為壽險人員的大調(diào)整帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

#保險銷售 #保監(jiān)會 #政策法規(guī)

2024-12-02 17:53:05

行業(yè)資訊 銀行保險銷售技巧需要建立在誠信上

摘要：廣大市民反映，他們在銀行儲蓄時，在不知情或不理解中，他的儲蓄變成了銀行保險產(chǎn)品，而且大多縮水嚴(yán)重。在這里我要呼吁那些銀行保險銷售員銷售時要誠信，讓顧客有知情權(quán)。我國銀行保險經(jīng)歷了兩個發(fā)展階段。第一階段：探索階段。1996年—2000年之間，新興保險股份公司的出現(xiàn)和個人營銷的興起使得保險市場競爭激烈，大銀行廣布的分支網(wǎng)絡(luò)成為銷售保險難得的資源，幾家保險公司開始了與銀行簽定合作協(xié)議，這一時期的合作以銀行代收保費為主要內(nèi)容。但由于沒有適合的銀保產(chǎn)品，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：蓬勃發(fā)展階段。從2000年起，我國銀行保險發(fā)展快速，這一時期的銀行保險產(chǎn)品主要是儲蓄性的分紅保險。但由于相互競爭，保險公司之間打價格戰(zhàn)，使得銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)已基本上無利益可言，2004年以來銀行代理保險業(yè)務(wù)增速驟然下降，有的保險公司甚至主動限制銀保產(chǎn)品，這與保險公司開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和考核指標(biāo)密切相關(guān)。現(xiàn)階段我國銀行保險已經(jīng)到了發(fā)展的關(guān)鍵時刻，應(yīng)采取正確的對策，推動其規(guī)范健康發(fā)展。近日，工行員工運用銷售技巧銷售理財產(chǎn)品到期無法兌付的一則消息引發(fā)廣泛爭議，為更多投資者敲響警鐘。與此同時，銀監(jiān)會一位負(fù)責(zé)人也表示，國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品近年來快速發(fā)展，但部分機構(gòu)仍存在不規(guī)范的理財產(chǎn)品運作方式。對此，省城銀行業(yè)人士提醒投資者，并非所有在銀行銷售的理財產(chǎn)品都是安全的。

　　銀行產(chǎn)品也有代銷

部分銀行代銷的產(chǎn)品提成相對較高，銀行網(wǎng)點銷售人員在向普通投資者介紹產(chǎn)品時，一般都會對產(chǎn)品的發(fā)行機構(gòu)及潛在風(fēng)險刻意隱瞞，這使得投資者很難分清哪些產(chǎn)品屬于銀行代銷。對此，省城一家股份制銀行理財經(jīng)理提醒投資者，一般來說，投資者從產(chǎn)品名稱及產(chǎn)品說明書上就可以辨出端倪。

　　不要輕信“高收益率”

一般來說，投資者往往會對那些宣稱預(yù)期收益率較高的理財產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的興趣。不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，這樣選擇理財產(chǎn)品并不合適。“銀行所稱的預(yù)期收益率，可能與銀行的存款利率并無可比性，在購買產(chǎn)品時，投資者需要看清這種預(yù)期收益率是否是按年計算的，然后再斟酌這樣的收益是否符合自己要求。”一家國有銀行人士解釋，即便是預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品，投資者同樣需要關(guān)注其風(fēng)險，為了吸引投資者，銀行一般所講的預(yù)期收益率都是最高預(yù)期收益率，并且在產(chǎn)品宣傳單上也多會突出收益而略過風(fēng)險，從而給投資者造成錯覺，其實，收益相對較高的產(chǎn)品一般都不保本，到期時投資者很可能連本金都會受損，投資者最好能提前對自己的風(fēng)險承受能力有一定的預(yù)估。

　　學(xué)會看產(chǎn)品說明書

事實上，與理財產(chǎn)品風(fēng)險和收益相關(guān)的所有信息都隱藏在產(chǎn)品說明書中，不過，不少理財產(chǎn)品說明書卻因為過多的專業(yè)術(shù)語讓投資者覺得晦澀難懂，這正是他們銀行保險可以使用的一些銷售技巧。如何看懂產(chǎn)品說明書，其實我們也需要一定技巧。尤其是對于銀行或其他機構(gòu)推出的一些信托類理財產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)人士也提醒，投資者還需要具體了解資金的投向，以及投資項目的情況，因為資金方向決定了一款產(chǎn)品的風(fēng)險大小和預(yù)期收益率實現(xiàn)概率的大小，此外，還需清楚相關(guān)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率和資產(chǎn)負(fù)債情況，以把握融資項目的還款能力。盡管將銀行保險交給銀行人員銷售是大勢所趨，但保險公司卻不得不面對銀保業(yè)務(wù)量增速放慢、甚至下滑的現(xiàn)實。太平洋(5.14,0.22,4.47%)壽險濟南中心支公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，去年11月以來，銀保業(yè)務(wù)經(jīng)歷了真正的寒冬，許多人對銀保新政有誤解，認(rèn)為銀行不能賣保險產(chǎn)品，事實上，只是不讓保險公司人員直接面對客戶銷售，改由銀行人員銷售。部分銀行反映，因為經(jīng)歷了一些客戶關(guān)于銷售誤導(dǎo)的投訴，影響了銀行的聲譽，銀行對這項業(yè)務(wù)有些反感，但同時又需要它帶來中間業(yè)務(wù)收入，很是糾結(jié)。保險公司普遍反映，銀保產(chǎn)品改由銀行人員銷售后，由于銀行網(wǎng)點往往有大量客戶等待辦業(yè)務(wù)，不允許柜員、大堂經(jīng)理抽出時間為客戶細(xì)講保險產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)量出現(xiàn)下滑是很正常的。但是各家保險公司也都在積極想辦法，比如加強對銀行柜員、理財人員的培訓(xùn)，告訴他們怎樣在短時間內(nèi)向客戶推介產(chǎn)品。

　　典型案例

游說阿婆理財，48萬虧成29萬在銀行的“理財建議”下，77歲的林老太原打算用作存款的數(shù)十萬元先后“變臉”成了基金、保險等理財產(chǎn)品。最為離奇的是，銀行“忽悠”老太太購買的投資連結(jié)險，不僅毫無保底，且投保年齡竟是“出生滿60天至65周歲”，而林老太直到賬戶發(fā)生巨額縮水仍不知情，還是女兒去查賬時才發(fā)現(xiàn)。原來，本打算到銀行存錢的林老太，被銀行客戶經(jīng)理游說購買了41.7萬元的基金。2個月后，銀行又建議老太太購買了5萬元的分紅險。此后半年，銀行“幫”老太太贖回41.7萬元基金，轉(zhuǎn)而再次購買了43.5萬元保險。至此，老太太在銀行共持有48.5萬元的保險。而這些資金都被投入偏股型賬戶，由于股票市場大幅波動，林老太投入的48.5萬元縮水至29.47萬元！林老太的女兒事后查賬發(fā)現(xiàn)銀行錯漏百出，比如投保人明顯超齡卻依然下單，保險沒有保單、無被保人簽字，申請、贖回基金都非本人簽名，由銀行代勞等，而據(jù)林老太本人說，銀行客戶經(jīng)理一直跟她說的是類似于儲蓄，無風(fēng)險，她買了還可以成為銀行“貴賓理財”客戶，享受很多特殊待遇。個投訴最后在羊城晚報的介入下獲得較好解決，但是近年來像這樣的理財糾紛可謂與日俱增，糾紛的焦點集中在“虛假宣傳”、“口頭承諾”、“誘導(dǎo)銷售”上，但由于很難留存證據(jù)，最終只能以消費者的“自吞苦果”而告終。其實監(jiān)管部門對理財業(yè)務(wù)中存在的種種問題高度關(guān)注，近年來多次發(fā)文要求銀行規(guī)范理財業(yè)務(wù)，并點名批評多項違規(guī)操作，要求銀行整改。然而在羊城晚報記者連日來來對銀行的走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然這些情況有所改善，但口頭承諾保本、渲染高收益、淡化風(fēng)險等做法仍屢見不鮮，要完全規(guī)范仍是一場“持久戰(zhàn)”。
 

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2024-12-02 17:53:05